Как выработать уверенность в себе и влиять на людей, выступая публично

15. Как побудить людей к действию

Настоящие ораторы никогда не полагались только на слепые импульсы и побуждения. Они контролировали и направляли их, основываясь на тщательном изучении законов поведения и формирования убеждений.

Артур Эдвард Филлипс. «Эффективность выступлений» («Effective Speaking»)

Чего же в целом требует современная культурная аудитория от оратора? Во-первых, чтобы он говорил искренне. Во-вторых, чтобы он знал что-то полезное, причем достаточно хорошо. В-третьих, чтобы его чувства и убеждения полностью отражались в теме выступления. В-четвертых, чтобы он раскрывал тему, пользуясь простым и выразительным языком.

Локвуд Торп. «Современное ораторское искусство» («Public Speaking Today»)

Главная цель жизни – это не знание, а действие.

Томас Хаксли

Действие отличает поистине великих людей.

Элмо Льюис

Обычно нас сильнее убеждают те доводы, до которых мы дошли своим умом, а не те, что предложены нам другими.

Блез Паскаль

Мы созданы для праведных дел и истинных мыслей. Будем же жить, пока живы, и делать то, что в наших силах, ибо мы не можем иметь всего, что захотим.

Кардинал Джон Генри Ньюмен

Если бы у вас была возможность как по волшебству удвоить или утроить свой талант и влияние, то на что вы использовали бы свои вновь приобретенные способности? На то, чтобы еще эффективнее убеждать людей и побуждать их к действию? Это принесло бы вам еще больше влияния, денег и удовольствия.

Останется ли эта способность, которая так важна для успеха в жизни, для большинства из нас всего лишь недостижимой мечтой? Суждено ли нам всю жизнь действовать методом проб и ошибок, руководствуясь своей интуицией и основными правилами поведения? Или есть более разумный путь для достижения успеха?

Такой путь существует, и сейчас мы о нем поговорим. Данный метод основан на здравом смысле, на законах человеческой натуры. Я сам неоднократно применял его и успешно обучал этому других.

Первый шаг состоит в том, чтобы вызвать интерес к своей личности. Пока вы не сделаете этого, люди не будут прислушиваться к тому, что вы говорите. (О том, как это сделать, говорилось в главах девятой и четырнадцатой. Возможно, имеет смысл вновь вернуться к ним в связи с рассматриваемым вопросом.)

Второй шаг заключается в том, чтобы добиться доверия к себе со стороны слушателей. Пока вы этого не сделаете, они вам не поверят. Именно по этой причине терпят неудачу многие ораторы, специалисты по рекламе, торговцы, бизнесмены и руководители компаний. То же самое касается и обычных людей, старающихся добиться успеха в различных сферах деятельности.

Доверие к себе необходимо постоянно подкреплять

Чтобы добиться доверия к себе, его нужно непрерывно подкреплять делами. Дж. П. Морган-старший сказал однажды, что характер человека – это главный элемент, способствующий получению кредита. Он необходим и для завоевания доверия у слушателей. Я бесчисленное количество раз наблюдал, как талантливые и остроумные ораторы уступали своим соперникам, которые не блистали такими способностями, но были более искренними.

Один слушатель моих курсов прекрасно выглядел, обладал живостью мысли и языка. Когда он заканчивал свое выступление, слушатели обычно говорили: «Умный парень». На первый взгляд его речи были совершенны. Но это только на первый взгляд. В той же группе занималась одна женщина, страховой агент. Она была невысокого роста, неприметной внешности, порой ей не хватало слов для выражения своих мыслей, дикция не отличалась совершенством, но глаза светились искренностью, а дрожащий голос выдавал подлинное волнение. Публика не отрываясь слушала ее выступления и верила ей, сама не зная почему.

Подлинная и глубокая искренность – это главное качество, вызывающее доверие к человеку. Она не должна быть показной, не должна проявляться только на словах. Настоящая искренность находит свое выражение во всей личности человека.

Не имеет смысла демонстрировать свою любовь или нелюбовь к тем или иным вещам, если вы на самом деле не испытываете подобных чувств. Слова должны идти от сердца, только тогда они будут звучать убедительно.

Самые глубокие чувства вызывает в человеке религия, и она оказывает на него сильнейшее воздействие. Религиозное чувство настолько же спонтанно и естественно, как инстинкт самосохранения. Оно дает представление об интеллекте и личности в целом. Человек, который хочет оказывать влияние на окружающих, должен любить их, что и является основой всякой религии.

Линкольн любил людей. Он никогда не рассчитывал на внешний эффект. Не думаю, чтобы кто-нибудь называл его оратором. В дебатах со Стивеном Дугласом ему не хватало элегантности, утонченности и изящества речи, свойственных оппоненту. Люди окрестили Дугласа Маленьким Гигантом. А как они звали Линкольна? Честный Эйб.

Дуглас обладал привлекательными чертами личности. Ему были свойственны необыкновенная одухотворенность и жизненная сила, но он пытался усидеть сразу на двух стульях. Политику он ставил выше принципов, целесообразность выше справедливости. Это в конечном счете и привело его к краху.

А что же Линкольн? Когда он выступал с речами, от его слов исходила несколько грубоватая энергия, которая удваивала их силу. Люди чувствовали его искренность и несомненную силу характера. Что касается знания законов, то он мог уступать многим специалистам, но никто не оказывал такого влияния на присяжных, как он. Все его действия были направлены не на благо лично Авраама Линкольна, а на служение справедливости и истине. И люди, слушая его, чувствовали это.

Рассказывайте о собственном опыте

Еще один способ завоевать доверие слушателей состоит в том, чтобы рассказать о собственном опыте. Это колоссальное подспорье для оратора. Люди могут усомниться в ваших словах и попытаться оспорить их. Если вы рассказываете то, что услышали от других или вычитали из книг, то ваши слова становятся похожими на поношенную вещь. Но если вы честно сообщите о том, что пережили сами, то люди почувствуют вашу искренность и такая речь им понравится. Они поверят вам и увидят в вас авторитетного человека.

Прочтите в приложении к книге статью «Послание к Гарсии». Общественность проявила поразительно высокое доверие к тому, что написал Элберт Хаббард, потому что он делился переживаниями, основанными на собственном опыте: «Я разносил судки с обедами, я работал поденщиком, а затем и сам нанимал людей к себе на работу, поэтому мне знакомы обе стороны жизни».

Как вас представить?

Многие ораторы упускают шанс сразу же завладеть вниманием аудитории, поскольку не уделяют внимания тому, как их представят.

Ведущий собрания, объявляя о выходе выступающего, сразу же дает представление о теме, которая будет обсуждаться, о самом ораторе и о том, насколько он подготовлен для изложения данной темы. Другими словами, он как бы продает слушателям тему выступления и самого оратора. Делать это нужно максимально кратко.

Но так ли происходит на самом деле? Нет и еще раз нет. Представляя ораторов, многие совершают непростительные ошибки.

Например, мне как-то раз довелось слушать одного хорошо известного и опытного оратора, который должен был представить публике ирландского поэта Уильяма Йитса. Йитсу предстояло читать собственные стихи. Тремя годами ранее он получил Нобелевскую премию в области литературы – высшая награда для литератора. Я уверен, что девяносто процентов слушателей в аудитории не знали об этом. Об этом и должен был упомянуть в представлении ведущий. А что же он сделал? Он попросту проигнорировал эти факты и пустился в рассуждения о мифологии и греческой поэзии, очевидно, не понимая, что пытается навязать аудитории значимость собственной личности и продемонстрировать собственные познания.

Несмотря на то что этот ведущий был всемирно известным оратором и его самого представляли публике не одну тысячу раз, он оказался абсолютно не способен представить слушателям другого выступающего. Если уж человек с таким опытом допускает подобную оплошность, то чего же тогда ждать от дилетанта?

Что можно предпринять в данном случае? Невзирая на скромность, подойдите к ведущему заранее и сообщите ему некоторые факты, необходимые для того, чтобы представить вас должным образом. Ваше предложение будет принято с благодарностью. Отметьте моменты, которые, на ваш взгляд, необходимо упомянуть и которые продемонстрируют публике, что именно вы – тот человек, которому можно доверить чтение данной лекции. Это должны быть факты, которые сразу же привлекут к вам внимание аудитории. Выпишите их на карточку и вручите ее ведущему перед началом выступления.

Трава, выросшая из золы

Однажды я проводил курсы ораторского искусства в Молодежной христианской ассоциации Нью-Йорка. Среди их участников был один ведущий продавец из крупной торговой организации. В один из дней он выступил с абсурдным заявлением, будто ему удалось вырастить мятлик без семян. Он рассказал, что рассыпал золу дерева гикори по свежевспаханной земле – и вырос мятлик. Этот человек был абсолютно уверен, что трава взошла без всяких семян, из одной только золы.

Оценивая его выступление, я с улыбкой отметил, что благодаря своему феноменальному открытию он мог бы стать миллионером, поскольку семена мятлика стоят недешево. Я также сказал, что его имя может стать бессмертным и войти в число ведущих ученых всех времен, поскольку ни одному человеку до сих пор еще не удавалось чудо, о котором он говорил. Никто пока еще не смог создать жизнь из неживого вещества.

Я говорил все это совершенно спокойно, так как понимал, что его заблуждение настолько очевидно, что даже не нуждается в опровержении. К концу моего выступления все участники группы поняли абсурдность его заявления, но сам он не усомнился в своих словах ни на секунду. Он был абсолютно серьезен. Поднявшись еще раз с места, этот мужчина заявил, что не может ошибаться, так как рассказывает не о какой-то там теории, а о своем собственном опыте. Он знает, о чем говорит. В продолжение своей речи он привел дополнительную информацию, сообщил о новых доказательствах. В каждом его слове сквозили искренность и серьезность.

Я вновь обратил его внимание на то, что нет абсолютно никакой надежды на его правоту в данном вопросе. Он снова вскочил и предложил мне заключить пари на пять долларов, а в качестве арбитра привлечь Министерство сельского хозяйства США.

И тут я заметил, что кое-кто из членов группы начал склоняться к его точке зрения. Удивляясь их доверчивости, я поинтересовался, почему они все же склонны верить ему. Единственным объяснением с их стороны была его серьезность.

Серьезность. Она обладает невероятной силой воздействия, особенно на неискушенную аудиторию.

Лишь немногие люди способны самостоятельно мыслить. Однако у каждого из нас есть чувства и эмоции, на которые оратор может оказать влияние. Если он действительно во что-то верит и излагает свои мысли серьезным тоном, то любое абсурдное заявление из его уст может найти последователей.

После того как вы добились заинтересованного внимания со стороны слушателей, начинается настоящая работа.

Убедите аудиторию в достоинствах своего предложения

Это основная часть, можно сказать, сердцевина вашего выступления. Ей вы должны посвятить основное время.

Здесь придется применить все, что вы усвоили относительно ясности речи (глава седьмая), ее выразительности и убедительности (глава восьмая).

Именно эта часть выступления покажет, насколько серьезной и глубокой была ваша подготовка.

Здесь вы выходите на переднюю линию огня. «На поле боя, – говорил маршал Фош, – нет возможности для учебы. Тут надо применять то, чему вы уже научились, поэтому необходимо в совершенстве знать свое дело и уметь быстро применять полученные знания».

Вы должны знать по теме своего выступления во много раз больше, чем сможете использовать. Когда Белый Рыцарь в сказке «Алиса в Зазеркалье» собирался в путешествие, он подготовился ко всем возможным неожиданностям: взял с собой мышеловку, чтобы мыши не тревожили его по ночам, и пчелиный улей – на тот случай, если ему встретится рой пчел. Если бы Белый Рыцарь так же готовился к публичным выступлениям, он всегда был бы на коне и потоком информации мог бы опровергнуть любое возражение. Он знал бы свой предмет настолько хорошо и планировал свою речь так тщательно, что был бы просто не в состоянии потерпеть неудачу.

Как Паттерсон отвечал на возражения

Если вы выступаете перед специалистами по какой-то теме, которая напрямую затрагивает их интересы, то должны не только внушать им свои мысли, но и сами учиться у них. Вам необходимо понять, что их волнует, в противном случае ваше выступление будет бить мимо цели. Пусть они поделятся своими мнениями, а вы, в свою очередь, ответите на их замечания. В этом случае они будут слушать вас более благосклонно. Вот как первый президент компании «National Cast Register» Джон Паттерсон справился с такой ситуацией. Отрывок взят из статьи в журнале «System»: «Возникла необходимость повысить цену на наши кассовые аппараты. Торговые агенты и менеджеры запротестовали. Они говорили, что это слишком дорого и цены надо оставить на прежнем уровне. Я созвал их всех в Дейтон и организовал совещание. На сцене позади меня повесили большой лист бумаги.

Я попросил собравшихся высказать свои возражения против повышения цен. Они тут же посыпались из аудитории пулеметной очередью. Мой помощник быстро записывал их фломастером на бумаге. Мы занимались этим весь первый день. Я лишь призывал собравшихся к активности. К концу дня у нас получился перечень не менее чем из сотни различных причин, объяснявших, почему нельзя повышать цены. Все возможные возражения были перед глазами у аудитории, и участники совещания лишь укрепились в своем мнении, что никаких изменений не требуется. Продолжение совещания было перенесено на завтра.

На следующее утро я поочередно рассмотрел каждое возражение и разъяснил словами и с помощью диаграмм их несостоятельность. Людей удалось убедить. Почему? Потому, что были подробно рассмотрены все «за» и «против», все было написано черным по белому и не осталось никаких невыясненных вопросов. Все разногласия были улажены на месте.

Но одного этого было, на мой взгляд, еще недостаточно. Необходимо было, чтобы люди разъехались с совещания, переполненные энтузиазмом, а состоявшаяся дискуссия по кассовым аппаратам несколько размыла основную идею, ради которой мы собрались. Этого нельзя было допустить. Нам нужна была зрелищная концовка. Я подготовил ее незадолго до окончания совещания. По моей команде по сцене прошли сто человек, державших в руках плакаты с изображениями отдельных частей кассовых аппаратов и пояснениями, для чего служит каждая из них. Когда последний из них продемонстрировал свой плакат, они вместе вышли на сцену и как бы собрали весь механизм воедино. Участники приветствовали их стоя. Совещание закончилось под бурные аплодисменты!»

Борьба мотивов

Следующим шагом будет обращение к мотивам, которые заставляют людей действовать.

Все события и явления на Земле происходят не случайно, а повинуясь неизменному закону причинно-следственных связей.

И повинуется весь мир одним законам,
И каждый атом марширует в такт.

Все, что произошло или произойдет в мире, является логическим и неизбежным следствием какого-то предшествующего события и служит столь же логической и неизбежной причиной следующего. Это в равной степени относится к землетрясениям и крикам диких гусей, к ревности и стоимости тушеной фасоли, к появлению алмаза «Кохинор» и красоте Сиднейской гавани. Любая причина имеет свое следствие. Это так же верно, как то, что, опустив монетку в щель автомата, вы получите пачку жевательной резинки. Осознав этот факт, вы раз и навсегда поймете потрясающую глупость всевозможных примет и предрассудков. Ведь разве можно представить себе, что неизменные законы природы будут нарушены тем обстоятельством, что за столом собралось тринадцать человек или кто-то разбил зеркало?

Что же руководит всеми нашими сознательными и преднамеренными действиями? Некие побуждения. Их не так уж и много. Нашими поступками день и ночь управляет поразительно малое количество различных мотивов.

Все это означает лишь одно: зная эти мотивы и умело обращаясь к ним, вы станете обладателем невероятной силы. Именно так и поступают умные ораторы – в отличие от дилетанта, который бесцельно бредет по этому пути с завязанными глазами.

К примеру, отец обнаружил, что его малолетний сын втихомолку курит. Он приходит в негодование, кипятится, ругается, приказывает мальчику немедленно бросить эту пагубную привычку и предостерегает его, что курение наносит ущерб здоровью.

Предположим, что мальчика совершенно не заботит здоровье и что дух приключений, связанный с тайным курением, для него намного важнее, чем физические последствия такого поведения. Что произойдет в данном случае? Все увещевания отца будут напрасны. Почему? Да потому, что отец не задумался о том, чтобы обратиться к мотивам, которые руководят поступками мальчика. Он использовал в своей воспитательной беседе мотивы, важные для него самого. Отец не поставил себя на место сына.

В то же время вполне вероятно, что сын всей душой стремится попасть в сборную школы по легкой атлетике и добиться выдающихся результатов в беге на сто метров. Если бы отец отставил в сторону свои эмоции и показал сыну, насколько пагубно курение сказывается на спортивных успехах, то скорее добился бы желаемого результата, причем с меньшими затратами сил, так как в данном случае сильный мотив побеждает более слабый. Именно это и происходит на знаменитых гонках спортивных лодок команд Оксфорда и Кембриджа. Гребцы отказываются от курения на весь период тренировок. По сравнению с общей победой в состязаниях личные желания каждого из участников становятся второстепенными.

Одной из главных проблем, стоящих сегодня перед всем миром, стала борьба с вредными насекомыми. Несколько лет назад в США вместе с саженцами вишни, подаренными японским правительством для украшения берегов озера в Вашингтоне, был завезен один из видов вредителей фруктов. Он быстро распространился по Восточным штатам и начал причинять серьезный ущерб растениям. Опрыскивание ядохимикатами видимого эффекта не дало, и правительство в конечном итоге было вынуждено завезти из Японии другой вид насекомых и распространить его для борьбы с этим вредителем.

Так с помощью одного насекомого удалось совладать с другим.

Люди, обладающие задатками лидера, используют аналогичную тактику, противопоставляя различные мотивы. Этот метод настолько целесообразен, прост и очевиден, что, казалось бы, должен получить самое широкое распространение. Однако в действительности все обстоит по-другому и применяется он крайне редко.

Приведем конкретный пример. Недавно мне пришлось присутствовать на заседании одного из клубов. Там шла речь об организации турнира по гольфу с командой соседнего города. Однако лишь несколько членов клуба изъявили желание поучаствовать в игре. Председатель был крайне раздосадован. Организованному им мероприятию грозил провал, а его репутация была под угрозой. Поэтому он решил принять меры для обеспечения явки участников. Его выступление произвело удручающее впечатление. Председатель строил свои требования к членам клуба на том факте, что их участие нужно лично ему. Это не мотив. Он крайне неумело обратился к людям, высказав лишь свои пожелания и чувства. Подобно негодующему отцу, поймавшему сына на курении, он проигнорировал желания слушателей.

Что ему следовало бы сделать? В полной мере воспользоваться здравым смыслом. Прежде чем обращаться к людям, нужно было спокойно поговорить с самим собой и спросить себя: «Почему люди не хотят участвовать в турнире? Одни, вероятно, считают, что у них нет на это времени. Другие, видимо, учитывают затраты на проезд и иные расходы. Как преодолеть эти возражения? Надо показать им, что отдых – это не потерянное время, что домоседы и лежебоки редко добиваются успеха в жизни, что можно за пять дней сделать больше дел со свежими силами, чем за шесть в усталом состоянии. Конечно, все это им и так известно, но напомнить не помешает. Я нарисую перед ними перспективы, которые затмят незначительные расходы, связанные с поездкой. Я докажу им, что участие в турнире пойдет на пользу их здоровью и развлечет их. Я разбужу их воображение, чтобы они представили себе свежий ветер, дующий в лицо, упругий травяной газон под ногами и пожалели тех, кто остался в душном городе и живет только ради денег».

Разве такой подход не позволил бы достичь большего успеха, чем приказ «Явка обязательна»?

Мотивы, определяющие наши поступки

Что же представляют собой эти основные побуждения, которые заставляют нас вести себя по-человечески? Если их понимание и учет настолько важны для успеха, то давайте изучим их и проанализируем.

Оставшуюся часть этой главы мы посвятим описанию нескольких конкретных примеров. Думаю, вы согласитесь, что так их удастся сделать более понятными, убедительными и запоминаемыми.

Один из самых сильных мотивов – это стремление к богатству. Именно оно заставляет сотни миллионов людей вставать по утрам с постели на два-три часа раньше, чем хотелось бы. Есть ли необходимость подробнее обсуждать значимость этого хорошо известного мотива?

Еще сильнее, чем страсть к наживе, наше стремление к самосохранению. На нем, в частности, строится наша забота о собственном здоровье. Когда, например, туристическая компания рекламирует полезный для здоровья климат своего города, когда производитель питания расхваливает чистоту и полезность своих продуктов, когда фармацевт перечисляет все болезни, которые можно излечить с помощью его патентованного лекарственного средства, когда фермер уверяет, что продаваемое им молоко чрезвычайно богато необходимыми для жизни витаминами, когда оратор в ходе кампании против курения сообщает нам, что в табаке содержится три процента никотина, одна капля которого убивает собаку, а восемь свалят даже лошадь, – все эти люди взывают к нашему подсознательному стремлению сохранить себе жизнь.

Чтобы этот мотив сработал более эффективно, он должен носить личный характер. Так, например, не имеет смысла приводить сухую статистику, чтобы доказать, что количество раковых заболеваний увеличивается. Эти данные надо каким-то образом увязать с жизнью людей, которые вас слушают. «В этой аудитории тридцать человек. К сорока пяти годам трое из вас, согласно данным медицинской статистики, умрут от рака. Я не знаю, будете ли это вы, вы или вы».

Столь же сильным, как тяга к обогащению (а у некоторых даже сильнее), является стремление к признанию и славе. Другими словами, честолюбие. Честолюбие с большой буквы «Ч». Честолюбие курсивом. ЧЕСТОЛЮБИЕ заглавными буквами.

Какие только преступления ни совершались ради него! Долгое время многие тысячи молодых девушек в Китае вынуждены были терпеть мучительные боли, причем совершенно добровольно, так как считалось, что ради красоты нужно перевязать стопы, чтобы они не росли и оставались маленькими. Даже в наши дни тысячи женщин в Центральной Африке носят вставленные в нижнюю губу деревянные диски размером не меньше тарелки. Когда маленьким девочкам в этих племенах исполняется восемь лет, им делают надрезы в губах и вставляют диск. По мере роста эти диски становятся все больше. В конце концов женщинам даже приходится удалять зубы, чтобы освободить место для этого «украшения». Такие громоздкие атрибуты красоты не дают девушкам возможности членораздельно говорить. Остальные члены племени с трудом понимают их речь. Но ради красоты женщины готовы терпеть даже молчание. Они готовы пойти на все, чтобы их обожали, чтобы поднять свой статус, чтобы потешить честолюбие.

Но где бы мы ни оказались, будь то в Мельбурне, Монреале или Кливленде,

«И знатная леди, и Джуди О'Греди
Во всем остальном равны».

Таким образом, людское честолюбие, если умело к нему воззвать, может быть сильнее динамита.

Спросите себя, зачем вы решили овладеть ораторским искусством. Не для того ли, чтобы производить лучшее впечатление на окружающих? Не жаждете ли вы потешить свое честолюбие? Не чувствуете ли вы глубокого внутреннего удовлетворения от ощущения власти, лидерства, славы, присущего хорошему оратору?

Издатель каталога товаров по почтовой рассылке в публичном выступлении недавно признался, что самая удачная реклама – это та, которая взывает к честолюбию покупателей.

Однажды Линкольн выиграл судебный процесс, использовав этот мотив. Это было в 1847 году в окружном суде города Тейзвелла. Два брата Сноу приобрели у некого мистера Кейза две упряжки волов и плуг. Зная, что братья несовершеннолетние, он все же принял их долговую расписку на двести долларов. Когда он попытался получить эти деньги, то его подняли на смех. Ему, однако, было не до смеха. Он обратился к Линкольну и передал дело в суд. Братья Сноу заявили, что они несовершеннолетние и что Кейз прекрасно знал это, когда брал у них расписку. Линкольн признал все эти обстоятельства. В ответ на каждое выдвигаемое ответчиками возражение он кивал головой и говорил: «Да, джентльмены, это так». Казалось, он смирился с проигрышем дела. Однако, когда очередь дошла до него, он обратился к присяжным со словами: «Господа присяжные, позволите ли вы этим юношам начать жизнь с постыдного и недостойного поступка? Как писал Шекспир в «Отелло»,

«Нетронутое имя, генерал,
Для женщин и мужчин всего дороже.
Кто тащит деньги – похищает тлен.
Что деньги? Были деньги, сплыли деньги.
Они прошли чрез много тысяч рук.
Иное – незапятнанное имя.
Кто нас его лишает, предает
Нас нищете, не сделавшись богаче»1

Затем он подчеркнул, что молодые люди сами никогда не додумались бы до такой подлости, если бы не действовали по наущению своего адвоката. Продемонстрировав таким образом, что благородная профессия юриста может выродиться вплоть до полного отрицания справедливости, которую она призвана защищать, он с сарказмом обрушился на своего соперника. В заключение своей речи он сказал: «А теперь, господа присяжные, вам предстоит определить судьбу этих молодых людей». Он показал им, что, защищая вопиющую несправедливость, они рискуют своим именем и влиянием, отступают от собственных идеалов. Как видите, он воззвал к их чувству собственного достоинства, и присяжные тут же вынесли вердикт: долг должен быть возвращен.

В данном случае Линкольн воздействовал на стремление к справедливости, а оно присуще почти каждому из нас. Мы непременно остановимся на улице, чтобы встать на защиту маленького ребенка, которого обижают большие.

Все мы любим комфорт и удовольствия. Мы пьем кофе и носим удобную одежду, ходим в театры и спим на мягкой кровати, а не на полу. Мы делаем это не потому, что все эти вещи полезны, а потому, что они доставляют нам удовольствие. Поэтому, демонстрируя слушателям, что предлагаемая нами идея доставит им удовольствие, мы затрагиваем мощную пружину, побуждающую их к действию.

Когда администрация какого-то города заявляет, что уровень смертности в нем самый низкий в стране и что родившийся там ребенок имеет больше шансов выжить и прожить дольше, то на какой человеческий мотив здесь оказывается воздействие? На сострадание и сочувствие к ближнему. Это очень мощный мотив, управляющий человеческим поведением. На нем же строится и чувство патриотизма.

Иногда призыв к чувствам позволяет добиться от людей действий, казалось бы, в безвыходных ситуациях. Так поступил, например, хорошо известный нью-йоркский торговец недвижимостью Джозеф Дей, который благодаря данному методу сумел заключить самую крупную сделку в жизни. Вот как это было.

«Профессиональные знания – это еще далеко не все. В своей самой крупной сделке я вообще не использовал технические знания. Я вел переговоры с мистером Гэри относительно продажи корпорации «United States Steel» дома № 71 на Бродвее, в котором всегда размещались административные помещения. Мне казалось, что сделка уже завершена, когда он вдруг спокойно, но очень решительно сказал: «Мистер Дей, мы получили предложение относительно покупки более современного здания неподалеку, и нам кажется, что оно больше соответствует нашим требованиям. Оно, между нами говоря, попросту лучше. Вы предлагаете нам устаревший дом. Вы сами знаете, как давно он был построен. Кое-кто из моих партнеров полагает, что новостройка лучше отвечала бы нашим представлениям».

От меня уплывала сделка стоимостью в пять миллионов долларов! Я немного помолчал, да и Гэри, очевидно, считал, что уже все сказал. В наступившей тишине даже упавшая булавка произвела бы эффект разорвавшейся бомбы. Я даже не сделал попытки ответить на это заявление. Я спросил:

– Мистер Гэри, где размещался ваш первый кабинет, когда вы приехали в Нью-Йорк?

– Прямо здесь, – ответил он. – Если точнее, то напротив через коридор.

– А где была основана ваша корпорация?

– В этом же самом здании, – задумчиво ответил он. – Кое-кому из бывших молодых руководителей всегда хотелось, чтобы офис выглядел более современно. Их не устраивала старая мебель. Но где они все теперь?

Сделка все же состоялась. На следующей неделе мы официально подписали договор.

Конечно же, я знал, что за здание мы ему предлагаем. Я мог бы начать сравнивать технические детали двух предложений. В этом случае Гэри пришлось бы спорить со мной или даже с самим собой по поводу конструктивных особенностей. Но вместо этого я обратился к его чувствам».

Религиозные мотивы

Есть еще одна группа мотивов, оказывающих на нас мощное влияние. Я назвал бы их религиозными. При этом я не имею в виду ортодоксальные культовые идеи и догматы той или иной веры или секты. Речь идет о широкой группе вечных истин – о справедливости и прощении, о милосердии и служении людям, о любви к ближнему, как к самому себе.

Никто не любит признавать, даже наедине с самим собой, что ему недостает доброты, внимания к людям и великодушия. Мы любим, когда кто-то затрагивает эти струнки в нашей душе. Это заставляет нас лучше думать о себе самих. Мы гордимся наличием у себя этих качеств.

Много лет назад К. Уорд был секретарем Международного комитета Молодежной христианской ассоциации и все свое время посвящал проведению кампаний по сбору средств для строительства зданий ассоциации. Человек, выписывающий им чек на тысячу долларов, делает это не ради самосохранения и не становится от этого богаче или влиятельнее, а поступает так из желания проявить благородство души и щедрость.

Проводя такую кампанию в одном из городов Северо-Запада, Уорд встретился с одним хорошо известным бизнесменом, который никогда не был причастен к благотворительности. Уже сама мысль о том, что он в ущерб собственному бизнесу будет тратить время на сбор средств для Молодежной христианской ассоциации, казалась ему абсурдной. Однако в конце концов он согласился поприсутствовать на одном из собраний и был так тронут словами Уорда о его благородстве и альтруизме, что с энтузиазмом посвятил этой кампании целую неделю. Неделя еще не закончилась, а этот человек, известный своим циничным отношением к духовным делам, уже горячо молился за успех предприятия.

Как-то раз группа активистов обратилась к железнодорожному магнату Джеймсу Хиллу, пытаясь убедить его начать строительство зданий Молодежной христианской ассоциации вдоль железных дорог Северо-Запада. Для этого требовались немалые деньги. Зная Хилла как опытного дельца, они ошибочно построили все свои аргументы на его стремлении к прибыли. Они подчеркивали, что рабочие, посещающие заведения ассоциации, больше удовлетворены своей жизнью, а следовательно, лучше работают, поэтому все вложения окупятся.

Выслушав их, Хилл заметил: «Вы забыли упомянуть одну вещь, которая действительно могла бы побудить меня помочь вашей ассоциации, – желание служить правому делу».

В 1900 году старый спор относительно пограничных территорий чуть не привел Аргентину и Чили к войне. Строились военные корабли, накапливались арсеналы оружия, повышались налоги, проводились дорогостоящие мероприятия, направленные на разрешение конфликта силой. Вдень Пасхи 1900 года аргентинский епископ выступил со страстным призывом к миру во имя Христа. По ту сторону Анд аналогичным заявлением ему ответил чилийский епископ. Оба епископа начали ходить от деревни к деревне, призывая к миру и братской любви. Сначала их слушали только женщины, но в конечном итоге их слова всколыхнули все население обеих стран. Народные петиции и общественное мнение вынудили правительства сесть за стол переговоров и сократить вооруженные силы. Пограничные укрепления были снесены, а оружие переплавлено на громадную бронзовую статую Христа. Сегодня высоко в Андах стоит статуя Спасителя, держащего в руках крест и охраняющего границу двух стран. На пьедестале написано: «Скорее рухнут и распадутся в пыль эти горы, чем народы Чили и Аргентинской Республики забудут свои торжественные клятвы, данные у ног Христа».

Такова сила религиозных эмоций и убеждений.

Насколько успешно сам автор использует свой метод

Чтобы оценить это, задайте себе следующие вопросы.

1. Удалось ли автору привлечь ваше внимание к важности оказания влияния на человеческую натуру? Смог ли он убедить вас, что это можно делать научными методами?

2. Смог ли автор убедить вас, что система данных методов построена на здравом смысле, что он сам неоднократно использовал ее и обучил ей тысячи человек?

3. Ясно ли автор излагает факты, сумел ли он донести до вас все достоинства своего метода?

4. Сумел ли автор убедить вас, что использование данных методов обеспечит вам дополнительное влияние на людей и прибыль? Хотите ли вы, прочитав эту главу, сами применить эти способы на практике? Другими словами, смог ли автор побудить вас к действию?

Резюме

1. Заинтересуйте аудиторию.

2. Добейтесь доверия слушателей своей искренностью. Примите меры к тому, чтобы вас должным образом представили, убедите публику, что являетесь экспертом в рассматриваемых вопросах и рассказываете о вещах, которые познали на собственном опыте.

3. Излагайте факты, подчеркивающие достоинства ваших предложений, будьте готовы к ответам на возражения.

4. Воздействуйте на мотивы, заставляющие людей действовать: стремление к богатству, самосохранение, честолюбие, тяга к удовольствиям, чувства, религиозные идеалы (справедливость, милосердие, прощение, любовь).

При правильном применении данный метод поможет вам не только в ходе публичных выступлений, но и в личной жизни. Он принесет пользу при составлении коммерческих предложений, создании рекламы, ведении домашнего хозяйства, общении с членами семьи, друзьями и знакомыми.

Упражнения для голоса. Улучшение дикции

В одной статье в «New York Times» говорилось, что в годы войны каждый седьмой кандидат в офицеры был забракован в связи с «плохой дикцией, слабым голосом и неумением формулировать свои мысли».

Эти качества не менее важны и в мирной жизни. Как часто вам приходится переспрашивать о чем-то собеседника, особенно незнакомого? Раздражает ли вас оратор, слов которого вы не можете разобрать?

Даже если человек говорит вполне понятно, зачастую он демонстрирует недостатки произношения. А ведь как приятно слушать человека, обладающего совершенной дикцией! Это сразу же свидетельствует о его воспитании и культуре.

Каждый из нас в состоянии улучшить свою дикцию посредством специальных упражнений. Даже глухонемых учат правильно задействовать мышцы губ, щек и языка, в результате чего они могут говорить почти так же отчетливо, как и немые, то есть те, кто в состоянии слышать. Представьте, к каким результатам такая тренировка может привести обычных людей.

Начнем с самого простого – с согласных, которые образуются при смыкании губ. Их всего три – «п», «б» и «м». Вот несколько простых правил.

При произнесении этих звуков смыкайте губы плотнее, чем обычно, и задерживайтесь в таком положении на более длительное время. У многих людей при произнесении звуков «п», «б» и «м» губы едва соприкасаются. Это ошибка. Подчеркнуто тщательно произносите эти звуки, как будто они удвоены.

Прочувствуйте напряжение, создаваемое при произнесении этих звуков в самом центре губ, перед передними зубами. Пользуйтесь при этом верхней и нижней губами. Верхняя губа участвует в их произнесении? Встаньте перед зеркалом и убедитесь в этом.

Выполняя упражнения, не стесняйтесь слегка вытягивать губы трубочкой. В противном случае вы не сможете добиться их гибкости и подвижности в обычной речи.

Вот несколько упражнений, которые необходимо повторять ежедневно.

Повторяйте слоги с губными согласными: «ме-ме-ме-ме», «пеп-пеп-пеп-пеп», «бу-бу-бу».

Упражняйтесь в произнесении следующих, казалось бы, бессмысленных фраз:

«Мобильные миллионы милых мужчин»; «Проблемы пропаганды получат полную поддержку»; «Белые брюки будут белее бумаги».

Следующие согласные образуются при касании языком отдельных частей свода ротовой полости: «т», «д», «н», «л», «ш», «з», «ч», «р», «к», «г». Для удобства мы объединим эти звуки в следующие группы:

1) «т», «д», «н», «ч», «з»;

2) «к», «г»;

3) «л», «с», «ш», «р».

Рассмотрим первую группу.

Чтобы правильно, легко и быстро произнести звуки «т», «д», «н», «ч» и «з», быстро прижмите кончик языка к нёбу. Большинство людей делают это недостаточно четко. Постарайтесь плотнее прижать кончик языка к нёбу. Одно это сделает вашу речь более понятной.

Чтобы произносить эти звуки легко и непринужденно, дотрагивайтесь до нёба самым кончиком языка, словно прикасаетесь к нему остро заточенным карандашом. Не старайтесь прижать к нему весь язык. При произнесении звуков «т» и «д» кончик языка должен касаться нёба непосредственно у основания зубов, не дальше.

Держа перед собой зеркало, произнесите следующие фразы, активно используя мышцы языка и выполняя все указанные рекомендации:

«Дательный падеж дается детям трудно»;

«Лолита мило улыбается Ляле»;

«Чертежник чертит чрезвычайно чисто».

Можете сами придумать аналогичные фразы с теми же звуками.

Как пишут Фучито и Байер в своей книге «Карузо и искусство пения», «своей безукоризненной артикуляции Карузо был обязан подвижности губ и языка… Прекрасным упражнением для языка и губ (а также для четкого выговаривания звука «р») является произнесение слогов «тра-тре-три-тро-тру» и «бра-бре-бри-бро-бру»».

Итальянские учителя вокала очень большое внимание уделяют звуку «л». Прикасаясь кончиком языка к нёбу, слегка вытянув губы вперед и расслабив нижнюю челюсть, произносите «лул-лул-лул-лул-лул-лул-лул».

Звуки «л», «н» и «м» называют сонорными или певучими. Их действительно можно петь, но большинство ораторов этого не делают. Особенно хорош для упражнений звук «н», при котором достигается самый звучный резонанс в носовой и ротовой полостях. Мы использовали его в упражнениях предыдущей главы, объединяя с гласными: «Рейн», «Майн» и так далее.


1 Перевод Б. Пастернака