Как выработать уверенность в себе и влиять на людей, выступая публично

14. Как заинтересовать слушателей

В любом виде общения – письменном или устном – имеется определенная «критическая масса» интереса. Если мы сумели преодолеть эту границу, то весь мир на нашей стороне, по крайней мере в данный момент. Если же нам это не удалось, то можно быть уверенным, что миру до нас нет никакого дела.

Г. Оверстрит. «Мотивация человеческого поведения»

Старайтесь, чтобы вам всегда было что сказать. Люди будут прислушиваться к человеку, если ему есть что сказать, но он при этом не болтает попусту. Всегда продумывайте заранее, что вы скажете. Если у вас самих в голове туман, то еще большая путаница возникнет от ваших слов в сознании слушателей. Старайтесь упорядочивать свои мысли. Как бы коротко ни было ваше высказывание, лучше, если у него будет начало, середина и конец. В состоянии любого волнения выражайтесь ясно. Сделайте свою мысль доходчивой для аудитории. В спорах внимательно выслушивайте аргументы оппонента. На его издевки отвечайте со всей серьезностью, а на серьезные слова – шутливо. Составьте заранее представление о своих слушателях… Никогда не будьте скучным.

Лорд Брайс

Если бы вас пригласили в гости к богатому человеку в Древнем Китае, то было бы признаком хорошего тона бросать куриные кости и оливковые косточки через плечо на пол. Этим вы доставили бы хозяину удовольствие, признавая, что он настолько богат, что может держать множество слуг, которые уберут все объедки. Ему бы это наверняка понравилось.

В то же время в других районах Китая бедным людям приходилось экономить даже на воде для умывания. Нагревать воду самим было слишком дорого, поэтому приходилось покупать ее у водогреев. Умывшись, вы могли вернуть воду назад, чтобы ее можно было продать повторно. Даже если вода была слегка загрязнена, она все же сохраняла рыночную стоимость, хоть и становилась несколько дешевле.

Вас заинтересовали эти факты из жизни Древнего Китая? И знаете почему? Потому, что они открывают неизвестные аспекты самых обычных вещей и явлений. Оказывается, даже в таких простых вещах, как еда и умывание, может таиться нечто необычное. В этом и заключается весь интерес – узнать что-то новое об известном.

Возьмем другой пример. Та страница, которую вы сейчас читаете, тот лист бумаги, на который вы смотрите, кажется вам вполне обычным, не правда ли? Вы уже видели такие страницы бессчетное количество раз. Она кажется вам скучной и неинтересной. Но если я расскажу вам о ней нечто необычное, вас это почти наверняка заинтересует. Давайте посмотрим! Эта страница кажется вам сделанной из сплошного материала. Однако в действительности она напоминает, скорее, тонкую ткань или паутину. Физики знают, что она состоит из атомов. А какова величина атома? В одной капле воды столько же атомов, сколько капель в Средиземном море, сколько травинок на всем земном шаре. А из чего состоят атомы, составляющие бумагу? Из еще более мелких частиц, называемых электронами и протонами. Электроны вращаются вокруг центрального протона атома; они мчатся по своим орбитам этой крохотной вселенной с невообразимой скоростью примерно в десять тысяч миль в секунду. С того момента, как вы начали читать это предложение, электроны, входящие в состав этого листа бумаги, уже пролетели расстояние, равное пути от Нью-Йорка до Токио.

Всего лишь две минуты назад вы считали, что этот лист бумаги недвижим, скучен и мертв, но в действительности он представляет собой одну из тайн мироздания. В нем содержится настоящий циклон энергии.

Если вы заинтересовались этим, то только потому, что узнали какой-то новый и необычный факт. В этом и состоит секрет пробуждения интереса в людях. Это важная истина, которой мы должны пользоваться в своем повседневном общении с людьми. Нечто совершенно новое не представляет для нас интереса, а совершенно старое и известное уже больше не привлекает. Мы хотим, чтобы нам рассказали что-то новое об известном. К примеру, вы вряд ли сможете заинтересовать фермера из Иллинойса описанием собора в Бурже или Моной Лизой. Это для него слишком новые понятия, которые никак не связаны с его нынешними интересами. Но вы сразу же пробудите в нем интерес, если расскажете, как фермеры в Голландии обрабатывают землю, находящуюся ниже уровня моря, прокладывают рвы, выполняющие роль заборов, и строят мосты, служащие воротами. Он с раскрытым ртом будет слушать рассказ о том, что голландские фермеры зимой держат коров под одной крышей со своей семьей, и коровы порой выглядывают из-за кружевных занавесок на падающий снег. Он знает про коров и про заборы, но в данном случае здесь имеет место совершенно новый взгляд на старые вещи. Он воскликнет: «Кружевные занавески! Для коров! С ума сойти можно!» А потом он расскажет эту историю своим друзьям.

Вот еще одно выступление слушателя моих нью-йоркских курсов. Прочитав, ответьте, заинтересовало ли оно вас. Если да, то почему?

Какое значение имеет для нас серная кислота

Как правило, жидкости измеряют в литрах, пинтах, квартах, галлонах и баррелях. Мы говорим о литрах вина или молока; о баррелях нефти. Но есть одна жидкость, которая производится и потребляется в таких огромных количествах, что ее измеряют в тоннах. Это серная кислота.

Мы имеем с ней дело каждый день при самых различных обстоятельствах. Если бы не было серной кислоты, которая широко используется для очистки керосина и бензина, то ваша машина остановилась бы и вам пришлось бы пересесть на извозчика. Электрический свет, который освещает ваш офис, ваш обеденный стол и указывает по вечерам путь к постели, без нее тоже был бы невозможен.

Когда вы встаете утром и включаете воду в ванной, то пользуетесь при этом никелированным краном, для производства которого тоже нужна серная кислота. Она требуется и при изготовлении эмалированной ванны. Мыло, которым вы пользуетесь, также производится путем воздействия кислоты на животные и растительные жиры… Ваше полотенце познакомилось с кислотой еще задолго до того, как вы сами познакомились с ним. Щетина вашей щетки для волос и пластмассовая расческа тоже не были бы произведены, если бы не было этого вещества. Ваша бритва также была протравлена в кислоте после закалки.

Вы надеваете нижнее белье и застегиваете верхнюю одежду. Те, кто отбеливал и красил ткани, тоже пользовались кислотой. Изготовитель пуговиц также использовал ее для обработки своих изделий. Кожевенник применял это вещество, выделывая кожу для вашей обуви, и она еще раз послужит вам, когда вы захотите ее почистить.

Перейдем к завтраку. Чашка и блюдце, если только они не чисто белого цвета, не появились бы на свет без серной кислоты. Она применяется для нанесения позолоты; ваши ложка, нож и вилка также искупались в серной кислоте, когда на них наносили слой серебра.

Пшеница, из которой выпечены хлеб и сдобные булочки, выращена, скорее всего, с помощью фосфорных удобрений, производство которых основано на использовании этого вещества. Если вы едите гречишные оладьи с сиропом, то и сироп невозможно было приготовить без ее участия…

Оказывается, без серной кислоты нельзя просто шагу ступить. Без нее не начнешь войны, но невозможно жить и в мире. Поэтому кажется просто невероятным, что это вещество, имеющее такое значение для человечества, практически неизвестно среднему человеку… Да, дело обстоит именно так.

Три самые интересные вещи на свете

Как вы думаете, какие три вещи являются самыми интересными в мире? Секс, собственность и религия. При помощи первого зарождается жизнь, при помощи второго мы поддерживаем ее, а при помощи третьего надеемся продолжить в ином мире.

Но на самом деле нас интересует только наш секс, наша собственность и наша религия. Все наши интересы крутятся только вокруг собственного «я».

Нас не интересует, каким образом составляются завещания в Перу, но нас наверняка заинтересует лекция, посвященная тому, как составить собственное завещание. Только из чистого любопытства нас может заинтересовать религия народов Индии, но мы проявляем живейший интерес к религии, которая обеспечит нам вечное блаженство на том свете.

Когда лорда Нортклиффа спросили, что интересует людей, он ответил очень кратко: «Они сами». Нортклифф знал, что говорил, так как был самым богатым газетным магнатом Великобритании.

Вам интересно, что вы за человек? Сейчас мы приступим к очень интересному занятию – поговорим о вас. Вы сможете увидеть себя в зеркале таким, какой вы есть на самом деле. Давайте взглянем, о чем вы мечтаете. Что в данном случае понимать под мечтами? Джеймс Харви Робинсон ответил на этот вопрос в своей книге «Становление разума»: «Всем нам кажется, что мы, бодрствуя, постоянно думаем, а большинство из нас слышало, что мы продолжаем думать и во сне, только мысли в это время более странные, чем наяву. Если нас ничто не отвлекает, мы погружаемся в мечтания. Это спонтанный и самый любимый вид нашей мыслительной деятельности. Мы позволяем своим мыслям идти собственным путем, который определяется нашими надеждами и страхами, нашими спонтанными желаниями, их осуществлением или разочарованием, нашими симпатиями и антипатиями, тем, что мы любим и что ненавидим. Нет ничего более интересного для нас, чем мы сами. Все мысли, если их сознательно не контролировать и не направлять, будут неизбежно крутиться вокруг нашего любимого «я». Забавно и трогательно наблюдать эту тенденцию в самих себе и в окружающих. Мы стараемся вежливо и великодушно не замечать этой истины, но если позволим себе задуматься о ней, то она тут же бросается в глаза, как полуденное солнце. Наши мечтания – это главный показатель фундаментальных основ характера. Они представляют собой отражения нашей натуры, зачастую модифицированные неосознанными и забытыми переживаниями… Эти мечтания, несомненно, влияют на все наши размышления, имея постоянную тенденцию к самовозвеличиванию и самооправданию, что является нашей постоянной заботой». Итак, запомните, что люди, перед которыми вы собираетесь выступать, проводят большую часть своего свободного времени в размышлениях о себе самих, оправдывая и возвеличивая себя. Человека, как правило, больше волнует тот факт, что от него хочет уйти повар, чем проблема выплаты Италией своих долгов Соединенным Штатам. Его выведет из себя тупая бритва, но не революция в Южной Америке. Наша собственная зубная боль приводит нас в отчаяние больше, чем землетрясение в Азии, унесшее полмиллиона жизней. Большинство из нас с большим удовольствием послушает какие-то приятные вещи о себе, чем о десяти величайших людях в истории.

Как стать хорошим собеседником

Причина, по которой многие люди не умеют как следует общаться друг с другом, заключается в том, что они говорят только о тех вещах, которые интересуют их самих. На окружающих все это наводит смертельную тоску. Придайте этому процессу обратное направление. Побудите собеседника говорить о его интересах, его делах, его увлечениях, его успехах в гольфе, его детях. Сделайте это, внимательно выслушайте человека – и вы доставите ему удовольствие. В результате вас сочтут хорошим собеседником, даже если вы говорили очень мало.

Один из моих слушателей произнес исключительно успешную речь на банкете по случаю окончания курсов. Он рассказал обо всех сидевших за столом, о том, как каждый из них говорил в начале обучения, как он совершенствовался, вспомнил отдельные выступления участников, темы, которые они затрагивали. Он пародировал некоторых из них, подмечая характерные особенности их речи, что вызывало смех и удовольствие всех присутствующих. Такое выступление не могло не иметь успеха.

Оно было идеальным. Никакая другая тема на свете не смогла бы так заинтересовать собравшихся.

Идея, завоевавшая два миллиона читателей

Несколько лет назад «American Magazine» пережил необычайный подъем. Резкий скачок его тиража стал сенсацией в издательском мире. В чем же секрет? В его издателе Джоне Сиддале и его идеях. Когда я впервые встретился с Сиддалом, он заведовал в этом журнале отделом интересных людей. Я написал о нем несколько статей, а как-то мы сидели вместе с ним и разговаривали: «Люди эгоистичны, – сказал он. – Они интересуются главным образом собой. Их не слишком тревожит, должны ли железные дороги стать государственной собственностью, но они хотят знать, как добиться успеха, как заработать больше денег, как сохранить здоровье. Если бы я был редактором этого журнала, то рассказал бы им, как заботиться о здоровье, как принимать ванну, как сохранять прохладу в доме в жаркий день, как получить хорошую должность, как общаться с подчиненными, как покупать дома, как развивать память, как избегать грамматических ошибок и так далее. Людей всегда интересуют биографические рассказы, поэтому я попросил бы какого-нибудь богатого человека рассказать, как он заработал миллионы на недвижимости. Я пригласил бы известных банкиров и президентов компаний, чтобы они рассказали, как пробились к власти и богатству».

Вскоре после этого Сиддал стал главным редактором. В то время у журнала был маленький тираж, и это было убыточное издание. Сиддал сделал именно то, о чем говорил. Результат оказался потрясающим. Тираж увеличился до двухсот, потом до трехсот, четырехсот, пятисот тысяч экземпляров… В журнале было то, что интересовало публику. Вскоре число читателей достигло миллиона, затем полутора миллионов и, наконец, двух миллионов. Сиддал воззвал к эгоистическим интересам своих читателей.

Чем заинтересовал миллионы слушателей доктор Конуэлл

В чем был секрет одной из самых популярных в свое время лекций «Акры алмазов»? Именно в том, о чем мы только что говорили. Джон Сиддал обсуждал эту лекцию в уже упомянутой беседе со мной, и я думаю, что ее невероятный успех некоторым образом сказался на определении политики журнала.

Эта лекция никогда не читалась в одном и том же виде. Доктор Конуэлл менял ее в зависимости от того, в каком городе выступал. Это имело чрезвычайно большое значение. Ссылки на местные реалии каждый раз придавали лекции новизну и свежесть, заставляли слушателей ощущать свою собственную значимость.

Вот как сам Конуэлл рассказывает о своем методе: «Когда я приезжаю с лекцией в какой-то город, то стараюсь сделать это заблаговременно, чтобы успеть поговорить с почтальоном, с парикмахером, с администратором отеля, с директором школы, со священником; посещаю фабрики и магазины, беседую с людьми и проникаюсь духом этого города, знакомлюсь с его условиями и историей. Я узнаю, какие у этого города были исторические возможности и в какой степени он ими воспользовался – ведь каждый из городов упускает какие-то благоприятные возможности, – а уж затем читаю свои лекции, увязывая их с местными обстоятельствами. Сама идея лекции «Акры алмазов» при этом остается неизменной. Она заключается в том, что в нашей стране у каждого есть возможность добиться большего за счет трудолюбия, энергии и помощи друзей».

Материал, который всегда привлекает внимание

Если вы будете говорить о вещах и идеях, то, возможно, утомите своих слушателей, но если будете рассказывать о людях, то внимание аудитории вам обеспечено. Завтра по всей Америке будут проходить миллионы бесед.

Люди станут разговаривать друг с другом через забор между соседскими участками, за чаем и обеденным столом. И что же будет главной темой? Люди. Он сказал то-то, миссис такая-то сделала то-то, я это сама видела, он сорвал куш на бирже и так далее.

Мне приходилось неоднократно выступать перед школьниками в США и Канаде, и я понял на собственном опыте, что для поддержания интереса надо рассказывать им о людях. Как только я переходил к общим темам и абстрактным идеям, Сюзи начинала вертеться на стуле, Томми корчил кому-то рожи, а Билли перебрасывал записочки через проход.

Конечно, в данном случае речь идет о детях, но и взрослые точно так же проявляют нетерпение, когда выступление становится скучным. Поэтому вы никогда не ошибетесь, выбрав в качестве темы историю жизни интересного человека. Такими историями заполнены популярные журналы, программы радио и телевидения.

Как-то раз в Париже я попросил группу руководителей американских компаний поговорить на тему «Как добиться успеха». Большинство из них начали восхвалять привычные добродетели, проповедовать, поучать и в результате утомили своих слушателей. Я остановил занятия и сказал примерно следующее: «Мы не хотим, чтобы нас поучали. Это никому не нравится. Помните, что вы должны развлекать публику, иначе она не обратит на вас никакого внимания, что бы вы тут ни говорили. И учтите, что самая интересная вещь в мире – это сплетни. Вот и расскажите нам историю о двух ваших знакомых. Почему один из них добился успеха, а второй потерпел неудачу? Мы с удовольствием послушаем и, может быть, почерпнем что-нибудь полезное для себя. Помимо всего прочего, вам самим будет легче говорить об этом, чем произносить длинные абстрактные проповеди».

Среди участников этой группы был один человек, которому всегда было трудно заинтересовать слушателей. Но в тот вечер он воспользовался предложенной идеей и рассказал нам о двух своих товарищах по колледжу. Один из них был настолько педантичен, что, покупая рубашки в разных магазинах города, составлял таблицы, демонстрировавшие, какие рубашки лучше стираются, дольше носятся и дают наилучшую отдачу на каждый вложенный доллар. Все его мысли были посвящены экономии. Окончив колледж и получив специальность инженера, он настолько возомнил о себе, что не захотел начинать с маленькой должности и пробиваться наверх с нуля, как это сделали другие. Даже к моменту третьей ежегодной встречи выпускников он все еще продолжал составлять таблицы стирки своих рубашек, ожидая какого-то необыкновенно удачного случая. Но эта возможность так и не подвернулась. Спустя четверть века этот человек, разочарованный и обиженный жизнью, все еще прозябает на какой-то маленькой должности.

Затем оратор сравнил эту неудачную судьбу с историей другого выпускника, который превзошел все ожидания. Он был очень общительным человеком и всеобщим любимцем. Хотя впоследствии в нем проснулось честолюбие и стремление к великим делам, но начал он свою работу с должности чертежника. Однако этот человек постоянно следил за появляющимися возможностями. В то время разрабатывался план проведения панамериканской выставки в Буффало. Он знал, что его инженерные способности могут там пригодиться, поэтому бросил работу в Филадельфии и перебрался в Буффало. Личностные качества помогли ему вскоре подружиться с одним влиятельным политиком. Впоследствии, став партнерами и занявшись строительными подрядами, они сделали важную работу для телефонной компании и в конце концов этого человека приняли туда, предложив высокий оклад. Сегодня он мультимиллионер и один из совладельцев компании.

Я лишь в общих чертах изложил здесь то, о чем говорил оратор. Он сумел сделать свое выступление интересным, проиллюстрировав его множеством забавных и тонко подмеченных житейских деталей. Он говорил и говорил – и это тот человек, который с трудом мог набрать материал на трехминутное выступление. Закончив свою речь, он сам крайне удивился тому, что проговорил целых полчаса. Всем слушателям выступление тоже показалось коротким, настолько оно было интересным. Это было для него первым настоящим триумфом.

Почти каждый может почерпнуть что-то полезное для себя из данного случая. Обычное выступление привлечет большее внимание публики, если будет насыщено интересными с человеческой точки зрения историями. Оратор должен ограничиться лишь небольшим количеством рассматриваемых вопросов, но проиллюстрировать их конкретными примерами. Такой метод построения речи едва ли может оказаться неудачным и наверняка обеспечит вам внимание аудитории.

По возможности оратор должен рассказывать в своих историях о борьбе, о том, ради чего она велась и как была одержана победа. Всех нас чрезвычайно интересуют бои и сражения. Уверяют, что все любят истории о любви. Это неправда. Все любят истории о борьбе. Все хотят видеть, как двое влюбленных борются за сердце женщины. Чтобы удостовериться в этом, возьмите практически любой роман, очерк или фильм. Когда все препятствия устранены и герой заключает героиню в объятия, публика начинает искать свои шляпы и пальто. Почти вся любовная литература построена на этой формуле. Заставьте аудиторию полюбить вашего героя. Заставьте его всеми силами стремиться к чему-то недостижимому. Покажите, как герой борется и побеждает.

Рассказ о том, как человек, несмотря на все препятствия, пробивается в бизнесе, как он отстаивает справедливую, но непопулярную политическую идею и побеждает, всегда вдохновляет слушателя и пробуждает в нем интерес. Редактор одного журнала рассказал мне, что подлинная история жизни человека, подсмотренная как бы изнутри, всегда интересна. Если человек боролся и сражался (а кто из нас не боролся?), то история его жизни, если ее правильно преподнести, всегда привлечет внимание. В этом нет никаких сомнений.

Будьте конкретны

Однажды в числе слушателей моих курсов ораторского искусства оказались доктор философии и грубоватый энергичный мужчина, который тридцать лет назад провел свои молодые годы в военно-морском флоте Великобритании. Утонченный интеллигент был университетским профессором, а его коллега по курсу, избороздивший все моря, – владельцем грузовичка, перевозившего мебель. Странная вещь, но выступления владельца фургона пользовались большей популярностью среди слушателей, чем речи профессора. Почему? Профессор говорил на прекрасном английском языке, демонстрируя культуру и приятные манеры, его речь была логичной и ясной, но в ней отсутствовал один важный компонент – конкретность. Она была слишком расплывчатой и общей. А владельцу фургона недоставало умения обобщать мысли. Начиная свое выступление, он сразу же переходил к делу. Его слова были определенными и конкретными. Это качество в сочетании с мужественным обликом и свежим живым языком делало его выступления поистине захватывающими.

Я привел этот пример не потому, что он типичен для университетских профессоров или владельцев грузовиков, а потому, что он лишний раз доказывает: умение вызывать интерес зависит не от образования, а от личности человека, который обладает способностью говорить конкретно и определенно.

Этот принцип настолько важен, что мы приведем еще несколько примеров, чтобы закрепить его в вашем сознании.

Что, по-вашему, интереснее: просто констатировать, что Мартин Лютер был «упрямым и непослушным» мальчиком, или сообщить, что, по его собственному признанию, учителя пороли его розгами «по пятнадцать раз на день»? Такие слова, как «упрямый и непослушный», вряд ли привлекут внимание, а вот сообщение о количестве порок воспринимается значительно с большим интересом.

Старый метод написания биографий сводился ко множеству общих мест, которые Аристотель по праву называл прибежищем для слабых умов. Новый метод требует конкретных фактов, которые говорят сами за себя. Биограф старого стиля написал бы, что Джон Доу вырос в семье «бедных, но честных родителей». В соответствии с новым методом следовало бы написать, что отец Джона Доу не мог позволить себе купить пару галош и поэтому, когда на улице шел снег, обматывал ботинки мешковиной, чтобы сохранить ноги в сухости и тепле. Однако, несмотря на свою бедность, он никогда не разбавлял молоко водой и не пытался мошенничать, продавая собранный урожай. Не правда ли, эти факты демонстрируют, что его родители были «бедными, но честными»? Вы ведь согласитесь, что такой метод интереснее, чем простая констатация факта?

Если такой метод подходит современным биографам, то он подходит и современным ораторам.

Возьмем еще один пример. Предположим, вы хотите сообщить о колоссальной мощности, бесцельно растрачиваемой Ниагарским водопадом. Допустим, вы назвали нам цифру и добавили, что если эту мощность использовать, то полученная прибыль позволила бы удовлетворить все жизненные потребности, одеть и накормить толпы людей. Будет ли такое сообщение интересным? Нет и еще раз нет. Может быть, лучше изложить эту тему так, как это сделал автор статьи в «Daily Science News Bulletin»?

«Нам говорят, что несколько миллионов жителей этой страны живут в бедности и плохо питаются, и в то же время Ниагарский водопад каждый час попусту растрачивает энергию, которой хватило бы на выпечку двухсот пятидесяти тысяч буханок хлеба. Мы можем вообразить, что каждый час с потоком воды падает шестьсот тысяч прекрасных свежих яиц, превращаясь в гигантский омлет. Если бы материя непрерывно выходила из ткацких станков потоком шириной в четыре тысячи футов, как Ниагара, то мы получили бы представление о том, какие ценности гибнут впустую. Если под эту струю подставить библиотеку Карнеги, то она наполнилась бы прекрасными книгами всего за один-два часа. Мы можем также представить себе огромный супермаркет, плавающий по озеру Эри и каждый день обрушивающийся в бездну высотой в сто шестьдесят футов вместе со всем своим содержимым. Это было бы исключительно интересное и захватывающее зрелище – не менее привлекательное, чем сам водопад, и такое же дорогостоящее. Однако кое-кто возражает против использования энергии падающей воды, считая этот проект слишком расточительным».

Слова, создающие зрительные образы

Существует один верный способ вызвать у слушателей интерес. Ораторы, как правило, даже не подозревают о его существовании. Наверное, они даже никогда всерьез и не задумывались о нем. Я имею в виду использование слов, вызывающих зрительные образы. Легко слушать оратора, который рисует перед нашими глазами настоящие картины, а от того, кто пользуется туманными, банальными и бесцветными символами, аудиторию клонит в сон.

Образы, образы, образы… Они так же свободны, как воздух, которым вы дышите. Наполните ими свой рассказ, и вас будет интересно слушать; вы окажете большее влияние на аудиторию.

В качестве иллюстрации возьмем только что процитированный отрывок о Ниагарском водопаде. Взгляните, какие образы вызывают у нас эти слова. Они бросаются в глаза, и их так же много в каждой фразе, как кроликов в Австралии: «Двести пятьдесят тысяч буханок хлеба, шестьсот тысяч яиц, падающих в пропасть, громадный супермаркет, разбивающийся о скалы, низвергающийся поток воды».

Не обратить внимания на такой рассказ или статью столь же трудно, как не заметить кинофильма, показываемого на экране.

Герберт Спенсер уже давно отметил в своем знаменитом эссе «Философия стиля» («Philosophy of Style») главенствующее значение слов, вызывающих в сознании яркие картины: «Мы мыслим не в общем, а конкретно… Мы должны избегать таких предложений, как «если народ придерживается жестоких и варварских привычек, обычаев и развлечений, то и уголовное законодательство в этой стране носит крайне жестокий характер». Вместо этого нам следовало бы написать: «Если люди находят наслаждение в войнах, боях быков и гладиаторов, то они заслуживают, чтобы к ним применяли такие меры наказания, как повешение, сожжение и дыба»».

Образные выражения в таком же изобилии встречаются на страницах Библии и в произведениях Шекспира. Например, писатель со средними способностями мог бы написать, что излишество вредит совершенству. А как Шекспир выразил эту мысль? С помощью бессмертной образной фразы:

Расписывать цвет лилии прелестной,
И золото скрывать под позолотой,
И ароматом окроплять фиалку…1

Вы когда-нибудь обращали внимание на то, что пословицы и поговорки, передающиеся из поколения в поколение, почти всегда построены на зрительных образах? «Лучше синица в руках, чем журавль в небе», «Из огня да в полымя», «Сколько волка ни корми, все равно в лес смотрит». Элементы образности вы найдете почти во всех сравнениях, которые пережили не один век и от частого употребления стали слишком банальными: «хитрый, как лиса», «плоский, как блин», «твердый, как камень».

Линкольн постоянно употреблял образные выражения. Когда ему надоедали длинные, сложные бюрократические отчеты, попадавшие на его рабочий стол в Белом доме, он критиковал их не бесцветными словами, а яркими фразами, которые невозможно забыть. «Когда я посылаю работника купить лошадь, – говорил он, – то не желаю, чтобы он рассказывал мне, сколько волос у нее в хвосте. Я хочу знать только то, чем она хороша».

Люди, добивающиеся успеха, как правило, используют образные выражения. Одри Л. продает компьютеры. Обсуждая возникшие вопросы с одним из новых клиентов, она узнала, что его больше всего беспокоит порядок в руководимом им отделе. «Бумаги и папки разбросаны по всем кабинетам, – жаловался он, – и я никогда не могу найти нужные документы. Их никогда нет на месте, хотя они должны быть где-то здесь, в кипах бумаг».

Описав технические характеристики компьютеров, Одри добавила: «Давайте заглянем на полгода в будущее. Вы входите в свой офис. Никаких бумаг на столах и стульях. Все сотрудники работают за компьютерами. Если вам нужен какой-то документ, вы садитесь и набираете на клавиатуре его название. Вся информация моментально появляется на мониторе. Вам не приходится ожидать и нервничать».

Одри нарисовала перед клиентом картину будущего. Менеджеру не понадобилось слишком много воображения, чтобы увидеть ее и понять ценность предполагаемой покупки. Если этот метод эффективен для продавцов, то он будет тем более эффективен для публичных выступлений.

Контраст, пробуждающий интерес

Послушайте, как английский историк Маколей осуждал короля Карла I. Обратите внимание, что Маколей не просто использует образы, но и противопоставляет их друг другу. Яркий контраст почти всегда привлекает наш интерес, а именно данный прием использован в этом отрывке: «Мы обвиняем его в нарушении клятвы, данной при коронации, а нам говорят, что он был верен супружескому обету. Мы обвиняем его в том, что он отдал народ в руки безумных священников, а в его защиту приводят тот факт, что он посадил своего маленького сына на колени и поцеловал его. Мы клеймим его за то, что он нарушил статьи Петиции о правах, хотя в силу здравых и веских соображений обещал соблюдать их, а нам сообщают, что он привык слушать молитвы в шесть часов утра! Мы сильно подозреваем, что именно такими соображениями в сочетании с вандейковскими одеяниями, красивым лицом и остроконечной бородкой и объясняется его популярность у нынешнего поколения».

Интерес заразителен

До сих пор мы говорили о том, какой материал представляет интерес для публики. Однако можно механически следовать всем данным здесь советам, тем не менее выступление все равно будет вялым и скучным. Пробудить интерес аудитории и удержать его – это деликатная задача, относящаяся к сфере чувства и духа. Это не инструкция по эксплуатации парового двигателя. Здесь нельзя дать никаких четких указаний.

Надо помнить, что интерес заразителен, и он почти наверняка проснется у ваших слушателей, если вы сами страдаете им в тяжелой форме. Недавно один джентльмен на моих курсах в Балтиморе встал и предостерег слушателей, что если современные методы ловли морского окуня в Чесапикском заливе будут применяться и впредь, то эта рыба исчезнет уже через несколько лет. Он хорошо разбирался в том, о чем говорил, и это было важно для него. Об этом свидетельствовали и весь его вид, и манеры. Когда он начинал говорить, я и понятия не имел, что в Чесапикском заливе водится морской окунь. Думаю, что и большинство слушателей, так же как и я, не подозревали об этом и не проявляли к данному обстоятельству никакого интереса. Но прежде чем оратор закончил свое выступление, каждому из нас передалась какая-то доля его озабоченности. Пожалуй, каждый из нас был готов подписать петицию в законодательное собрание штата в поддержку сохранения морского окуня.

Однажды я поинтересовался у американского посла в Италии Ричарда Уошберна Чайлда, в чем секрет его успеха как писателя. Он ответил: «Меня так волнует жизнь, что я не могу оставаться спокойным. Я просто обязан рассказать людям об этом». Такого автора невозможно спокойно слушать и читать.

Недавно я присутствовал на выступлении одного оратора в Лондоне. Когда он закончил, кто-то из собравшихся заметил, что последняя часть речи понравилась ему больше, чем первая. Когда я поинтересовался почему, он ответил: «Похоже, что сам оратор проявлял больше интереса к последней части, а я всегда верю человеку, говорящему с энтузиазмом и интересом».

Такой точки зрения придерживается большинство людей. Помните об этом.

Резюме

1. Нас интересуют необычные факты об известных явлениях.

2. Больше всего людей интересуют они сами.

3. Человек, который побуждает других рассказывать о себе и внимательно слушает говорящего, слывет хорошим собеседником.

4. Рассказы и слухи о людях всегда являются выигрышной темой и привлекают внимание. Оратор должен ограничиться лишь небольшим количеством рассматриваемых пунктов и проиллюстрировать их историями, представляющими интерес с человеческой точки зрения.

5. Будьте конкретны в своих высказываниях. Не берите на вооружение приемы типа «бедный, но честный». Недостаточно просто сказать, что Мартин Лютер был «упрямым и непослушным мальчиком». Сообщите об этом и добавьте, что учителя пороли его «по пятнадцать раз на день». Это поможет сделать вашу речь ясной, выразительной и интересной.

6. Наполните свое выступление выражениями, которые создают у слушателей зрительные образы.

7. Если есть возможность, сопоставляйте контрастирующие идеи.

8. Интерес заразителен, и он наверняка проснется у аудитории, если сам оратор страдает им в тяжелой форме. Однако невозможно завоевать интерес публики, механически следуя каким-то правилам.

Упражнения для голоса. Как добиться того, чтобы вас услышали на большом расстоянии

Нет необходимости кричать изо всех сил, чтобы вас услышали в большом зале или даже из-за закрытых дверей. Для этого необходима правильная постановка голоса. Тогда даже шепотом произнесенные слова донесутся до самого дальнего уголка театрального зала. Обычно в больших аудиториях ораторам предоставляют микрофоны. Если же у вас микрофона нет, мы дадим вам несколько советов, которые помогут вам быть услышанным и в этом случае.

1. Не смотрите в пол. Кроме того, данное поведение свидетельствует об отсутствии у вас профессионализма и раздражает аудиторию. При этом теряется контакт со зрительным залом, звук при этом в значительной степени теряется, не доходя до слушателей.

2. «Вся сила голоса зависит от умения дышать, – утверждала оперная певица Шуман-Хайнк. – Если мы не умеем контролировать дыхание, то ничего не добьемся. Петь без дыхания – это все равно что пытаться ехать на автомобиле без бензина». То же самое можно сказать и об ораторском искусстве. За пулями ваших слов в патроне должен находиться порох дыхания. В легких должен всегда быть запас воздуха, который, подобно катапульте, выталкивает слова. Вам наверняка доводилось видеть маленькие шарики, пляшущие на струе воды. Произносимые вами звуки точно так же должны опираться на поток воздуха, парить на нем, как воздушный змей. Поэтому сделайте глубокий вдох, почувствуйте, как легкие раздвигают нижние ребра и давят на выпуклую диафрагму. Начиная говорить, не используйте сразу весь запас воздуха в легких. Расходуйте его очень экономно. Контролируйте дыхание в соответствии с рекомендациями, данными в главе пятой.

3. Расслабьте гортань, губы, нижнюю челюсть (главы четвертая, девятая, десятая), потому что звуки, на пути которых встречаются препятствия, не преодолеют большого пространства.

4. Удар молотка по камню или железу создает сильный звук, который вблизи может даже оглушить, но на большом расстоянии его не слышно. А вот музыку оркестра можно расслышать издалека, даже несмотря на окружающий шум. В чем же разница? Объяснение очень простое: музыкальные инструменты создают чистые, гармоничные звуки, основываясь на эффекте резонанса, а удар молотка производит шум безо всякого резонанса. Недавно мне довелось стоять рядом с уличным музыкантом, игравшим на трубе. Если бы он использовал тот же самый запас воздуха для простого крика, то его вряд ли можно было бы услышать издалека, но воздух, резонирующий в трубе, создавал звуковые волны, которые были слышны на очень большом удалении. Теперь вы понимаете, почему порой голос, который кажется очень громким слушателям в первых рядах, почти не слышен в конце зала. Ему не хватает резонанса, который придает голосу звучность и позволяет ему распространяться на большие расстояния. Поэтому упражняйтесь в развитии резонанса (главы четвертая, девятая, десятая).

Слушая музыку, подпевайте с закрытым ртом, ощущая ладонью вибрацию в темени, в затылке, в носовой и ротовой полостях и в груди. Чтобы в полной мере использовать свой природный резонанс, старайтесь говорить, испытывая то же ощущение в области головы, которое возникает, когда вы глубоко вдыхаете чистый свежий воздух. Это очень важно.

5. Отчетливо произносите гласные звуки. Они составляют основу слова. Именно вибрация, возникающая при произнесении гласных, распространяет звук на значительное расстояние, поэтому нельзя относиться к ним небрежно или глотать их. Гласные должны произноситься свободно, открыто и тщательно. Произнесите громко вслух следующие слова: «мать», «мот», «муть» «мех», «рис», «рак» «рок», «рубль», «рэп», «бар», «бор», «бур». При выполнении данного упражнения расслабьте нижнюю челюсть.

Повторите эти слова еще раз, обращая внимание на подвижность, гибкость и положение губ.

Правильное положение губ придает гласным звукам выразительность. Губы должны работать четко и тщательно. Попробуйте нараспев произнести следующие слова, в которых гласные звуки соединены со звуком «н»: «Бен», «Рейн», «финн».

А теперь перейдем к гласным, выражающим радость, сияние и счастье. Губы при их произнесении должны быть растянуты в улыбке: «Жан», «Майн», «ванна».

Следующие гласные выражают силу, звучность, богатство, полноту и глубину. При их произнесении мы делаем губы трубочкой, словно собираемся свистеть; подбородок расслаблен: «Дон», «гунн», «воин».

6. В ходе выступления нужно менять интонацию, естественным образом повышая и понижая ее (см. главу седьмую). Это позволит вам подчеркнуть свои слова, сделать их более понятными и различимыми.

7. Чтобы вас услышали на расстоянии, недостаточно только громко говорить. Если человек сам не верит в то, что он говорит, и не проявляет интереса к излагаемой теме, то, как бы громко он ни говорил, не сможет сравниться с тем, кто вкладывает в свои слова душу и сердце.

Первое, на что обращает внимание врач, входя в комнату к больному, – это его голос. Больное или усталое тело не может быть источником сильного и мощного звука. Поэтому следует придерживаться здорового образа жизни, а перед выступлением хорошенько отдохнуть.

«Красивый голос может исходить только из здорового тела… Крепкое здоровье необходимо для успеха в любой области… Свежий воздух, простая полезная пища и восемь – девять часов сна ежедневно необходимы певцу или оратору, так как его голосовой аппарат неизбежно отражает общее состояние организма».


1 В. Шекспир. Король Джон. Перевод А. Дружинина