Как выработать уверенность в себе и влиять на людей, выступая публично

13. Как добиться выразительности и убедительности

Секрет успеха кроется в умении воздействовать на мнение окружающих. Именно эта способность порождает преуспевающих адвокатов, торговцев, политиков и проповедников.

Френк Крейн

Рецепт вечного невежества состоит в том, чтобы всегда довольствоваться собственным мнением и знаниями.

Эмберт Хаббард

То, что другие обсуждают в тусклых и бескровных словах, оратор должен излагать с напором и выразительностью.

Цицерон

Практика публичных выступлений, стремление логически и уверенно управлять слушателями и направлять все их силы к единой цели служат для пробуждения всех остальных способностей. Чувство власти над людьми, возникающее, когда вы привлекаете к себе всеобщее внимание, разжигаете эмоции слушателей или убеждаете их в чем-то, придает вам уверенность в себе, пробуждает амбиции и повышает эффективность во всех остальных делах.

Орисон Суэт Марден

Сейчас вы узнаете о психологическом открытии исключительной важности. «Каждая идея, концепция или умозаключение, которые попадают в наше сознание, – утверждает президент Северо-Западного университета Уолтер Дилл Скотт, – воспринимаются нами как истинные, если не противоречат какой-то иной идее… Когда мы сообщаем человеку какую-то мысль, то нет необходимости убеждать его в ее истинности, если удастся оградить его от других мыслей, отличных от первой. Если я говорю вам: «Автомобильные шины, производимые в США, самые лучшие в мире», то вы поверите в это безо всяких доказательств, если в вашем сознании нет на этот счет других, противоречащих сведений».

Доктор Скотт говорит здесь о внушении – мощном оружии, которым должен владеть любой человек, выступающий публично (или ведущий частные беседы).

Еще за три века до того, как три восточных волхва отправились за Вифлеемской звездой, чтобы поклониться младенцу Иисусу, Аристотель учил, что человек – разумное животное, которое действует в соответствии с побуждениями логики. Он льстил нам. Чистый разум столь же редок, как романтические мечтания до завтрака. Большинство из наших действий диктуется внушениями.

Внушение представляет собой воздействие на сознание, которое ставит своей целью принятие тех или иных идей без доказательства и подтверждения. Если я говорю вам, что эта мука – самая чистая, и не привожу никаких доказательств, то использую внушение. Если же я представляю анализы этого продукта и заключения всемирно известных кулинаров, то в данном случае уже пытаюсь доказывать свое утверждение.

Те, кто в совершенстве владеет навыками управления людьми, больше полагаются на внушение, чем на доказательства. Так, торговля и современная реклама построены главным образом на внушении.

Верить куда легче, чем сомневаться. Для того чтобы сомневаться и задавать умные вопросы, требуются опыт, знания и умение мыслить. Скажите ребенку, что Санта-Клаус входит в дом через дымоход, или сообщите дикарю, что гром – это проявление недовольства богов, и они примут ваши заявления на веру, пока не соберут достаточное количество знаний, чтобы опровергнуть их. Миллионы жителей Индии свято верят, что воды Ганга священны и что убить корову – это то же самое, что убить человека. Они принимают на веру эти концепции не потому, что они кем-то доказаны, а потому, что внушенные мысли намертво засели в их сознании.

Такие верования свойственны не только людям других культур. Если внимательно присмотреться, то окажется, что большинство наших собственных мнений, верований, убеждений и принципов, на которых строится вся наша жизнь, являются результатом внушения, а не работы ума. Возьмем конкретный пример из сферы бизнеса. Мы привыкли считать продукцию определенных фирм первоклассной, если не самой лучшей в мире. Но почему? Есть ли у нас достаточные основания для таких выводов? Нет. Сравнивали ли мы достоинства этих товаров с продукцией других фирм? Нет! Мы просто верим, не имея никаких доказательств. Наша уверенность строится на предрассудках, склонностях, на неоднократно повторяемых утверждениях, а вовсе не на логике.

Мы – внушаемые существа. Давайте рассмотрим простой пример, который демонстрирует, какое влияние внушение оказывает на большинство людей каждый день.

Вы уже неоднократно читали, что кофе вреден. Давайте предположим, что вы решили больше не пить его.

Вы идете обедать в свой любимый ресторан. Если официантка не слишком искушена в своем ремесле, то она может задать вопрос: «Хотите кофе?» Когда вопрос задан в такой форме, то у вас в голове сразу начинается борьба аргументов «за» и «против» и, возможно, умение владеть собой одержит в конечном счете победу. Для вас важнее хорошее здоровье, чем мимолетное наслаждение. Если она задаст вопрос в отрицательной форме: «Кофе не хотите?», то вам будет еще легче сказать «нет». Мысль об отказе уже заложена вам в голову самой постановкой вопроса. Вам ведь наверняка приходилось видеть неопытных и неумелых продавцов, которые встречают потенциального покупателя таким вот отрицательным вопросом.

А теперь предположим, что официантка задает вопрос: «Вам кофе принести сейчас или попозже?» Что происходит в данном случае? Она как бы оставляет вне рассмотрения вопрос, хотите ли вы вообще кофе, и концентрирует все ваше внимание на том, когда его подать. Мозг занят рассмотрением только этой проблемы, поэтому вам труднее отказаться. Что же в итоге? Вы говорите: «Принесите сразу», хотя не собирались заказывать его вообще. Это неоднократно происходило и со мной, и с большинством из тех, кто читает сейчас эти строки. Такие случаи и тысячи подобных им происходят каждый день. Менеджеры магазинов учат продавцов задавать вопрос: «Вы заберете покупки с собой?» Дело в том, что если поставить вопрос в другой форме: «Вам доставить покупки на дом?», то это резко повышает расходы магазина на доставку.

Любая идея, попавшая к нам в голову, не просто воспринимается на веру, но и имеет тенденцию претворяться в действие. Это психологический факт. Например, каждый раз, вспоминая какую-то букву алфавита, вы невольно напрягаете мышцы гортани, необходимые для ее произнесения. Стоит вам только подумать о глотке воды, как непроизвольно приводятся в движение мышцы, задействованные в процессе питья. Вы сами не осознаете этих движений, но существуют точные приборы, которые регистрируют такие мышечные реакции. Единственная причина, по которой мы не делаем всего, что приходит нам в голову, заключается в том, что параллельно возникают и другие мысли – о бессмысленности такого действия, об издержках и неприятностях, которые оно может повлечь за собой, о его абсурдности или даже опасности. Они и гасят наш первоначальный импульс.

Наша главная проблема

Таким образом, если мы хотим, чтобы люди приняли наши мысли и действовали в соответствии с нашими желаниями, нам требуется всего лишь внушить им свои идеи и не допустить проникновения в их сознание других, противоречащих взглядов. Человек, овладевший такими способностями, станет блестящим оратором и преуспевающим бизнесменом.

Помощь психологии

Может ли психология предложить что-либо полезное в этой связи? Безусловно. Во-первых, вы уже наверняка замечали, что противоречивые мысли возникают реже, если основная мысль представлена вам с чувством и заразительным энтузиазмом. Я не случайно говорю, что энтузиазм «заразителен», потому что это так и есть. Он словно усыпляет способность к критике, представляя собой непреодолимый барьер для инакомыслия, для всех отрицающих и противоречащих идей. Если вы поставили перед собой цель произвести на людей впечатление, то помните, что большего успеха вы добьетесь, если будете вызывать у них эмоции, а не мысли. Чувства сильнее, а чтобы вызвать их у окружающих, надо самому искренне чувствовать. Неискренность лишает жизни ваше выступление. Какие бы красивые фразы вы ни конструировали, какие бы иллюстрации ни приводили, как бы ни был гармоничен ваш голос и изящны жесты, но если вы говорите неискренне, то все ваши слова превращаются в пустое сотрясение воздуха. Чтобы произвести впечатление на аудиторию, вы сами должны находиться под впечатлением, и тогда ваша душа найдет себе выход в блеске ваших глаз, в звуке вашего голоса, во всем вашем поведении и пробьется к сердцам слушателей.

Сопоставляйте то, что вы хотите внушить слушателям, с тем, во что они уже верят

Один атеист как-то раз заявил набожному священнослужителю, что Бога нет, и призвал опровергнуть это утверждение. Священник спокойно достал свои часы, открыл крышку, показал неверующему механизм и сказал: «Если бы я сказал вам, что все эти рычажки, колесики и пружинки появились сами собой, сложились в нужном порядке и сами начали двигаться, то вы, пожалуй, усомнились бы в моем уме, не так ли? Но взгляните на звезды. Каждая из них имеет свой строго предначертанный путь. Земля и планеты кружатся вокруг Солнца, и вся эта система тоже летит в заданном направлении со скоростью миллион миль в день. Каждая звезда – это тоже солнце, вокруг которого обращаются свои миры, и все они движутся в пространстве подобно нашей Солнечной системе. И никаких столкновений, никакого беспорядка. Все спокойно, эффективно и под контролем. Разве вам легче поверить в то, что все это сложилось само собой, чем в то, что это кто-то создал?»

Впечатляюще, не так ли? Какой метод использовал священник? Давайте разберемся. Он начал с того, в чем оба согласны, и сумел с самого начала добиться утвердительного ответа от собеседника, как мы и советовали в главе десятой. А затем он показал, что вера в Бога так же проста и неизбежна, как и в существование часовщика.

А теперь предположим, что он с первых же слов обрушился бы на своего оппонента со словами: «Как это нет Бога? Не будь глупцом. Ты сам не знаешь, что говоришь». Что произошло бы в этом случае? Вне всякого сомнения, началась бы словесная перепалка, столь же бесполезная, сколь и горячая. Атеист со всем рвением и фанатичностью принялся бы отстаивать свое мнение. Почему? Потому, что это его мнение. Потому, что под угрозой оказывается его драгоценное чувство собственного достоинства.

Но раз уж гордость и чувство собственного достоинства являются такой взрывоопасной характеристикой человеческой натуры, то не целесообразнее ли привлечь их на свою сторону и заставить действовать на пользу, а не во вред вам? Каким образом это сделать? Покажите (как это сделал священник), что ваши идеи очень похожи на те, в которые уже верит ваш собеседник. В этом случае ему будет легче принять ваш образ мыслей, чем отвергнуть его. Такой способ предотвращает разногласия и возникновение противоречивых идей, направленных на опровержение сказанного.

Священник продемонстрировал тонкое понимание принципов работы человеческого сознания. Однако большинству людей не хватает этого деликатного умения входить в цитадель верований человека рука об руку с ее хозяином. Они ошибочно полагают, что ее нужно брать штурмом, идти на приступ. Что же получается в результате? В тот момент, когда возникает отчужденность, поднимаются разводные мосты, накрепко запираются громадные ворота, лучники натягивают свои луки и начинается словесная война. Такие сражения всегда заканчиваются вничью. Ни одна из сторон ни в чем не может убедить другую.

Проницательность святого Павла

Описываемый нами метод не нов. Он был использован еще святым Павлом в его знаменитом обращении к афинянам на Марсовых холмах. И проделано это было так умело и деликатно, что мы не устаем восхищаться на протяжении вот уже двадцати веков. Павел имел блестящее образование. После обращения в христианство он благодаря своему красноречию стал одним из лучших проповедников этого вероучения. Однажды он прибыл в Афины, которые уже миновали пик своего процветания и на тот момент находились в упадке. Вот как рассказывает об этом Библия: «Афиняне же все и живущие у них иностранцы ни в чем охотнее не проводили время, как в том, чтобы говорить или слушать что-нибудь новое» (Деяния, 17:21. – Прим. ред.).

Тогда еще не было ни радио, ни телевидения, ни газет. Афиняне, должно быть, целыми днями выискивали, чем бы это новеньким заняться после обеда. И тут приезжает Павел. Это уже что-то новое. Они собираются вокруг него, предчувствуя развлечение, и с любопытством и интересом спрашивают: «Можем ли мы знать, что это за новое учение, проповедуемое тобою? Ибо что-то странное ты влагаешь в уши наши; посему хотим знать, что это такое?» (Деяния, 17:19–20. – Прим. ред.)

Другими словами, они требуют выступления с речью. Павел, разумеется, соглашается, потому что для этого он и прибыл сюда. Вероятно, он встал на какой-то обломок камня и, испытывая волнение, свойственное всем хорошим ораторам в начале выступления, потирал руки и прочищал горло. А затем начал свою речь. Однако Павел не совсем был согласен с тем, что думали собравшиеся. «Новое учение… что-то странное…» – это были вредные мысли. Он должен был стереть их из сознания слушателей. Они представляли собой плодородную почву для разногласий и противоречий. Павел не хотел, чтобы его вера казалась им чем-то странным и враждебным. Он хотел увязать и сравнить ее с чем-то уже хорошо известным им. Но каким образом? Задумавшись на мгновение, он нашел блестящий план и начал свое бессмертное обращение: «Афиняне! По всему вижу я, что вы как-бы особенно набожны» (Деяния, 17:22. – Прим. ред.).

Это действительно было так. Афиняне чтили множество богов и слыли весьма религиозными людьми. Они гордились этим, поэтому слова Павла восприняли с удовольствием, как комплимент. Их отношение к говорящему стало более теплым. Одно из правил публичных выступлений состоит в том, что, если вы высказываете какое-то утверждение, его надо проиллюстрировать. Именно это он и сделал: «Ибо, проходя и осматривая ваши святыни, я нашел и жертвенник, на котором написано: «Неведомому Богу»» (Деяния, 17:23. – Прим. ред.).

Это подтверждает, что они и в самом деле были очень религиозны. Они испытывали такой трепет перед богами, что даже возвели жертвенник неизвестному Богу. Это был как бы страховой полис на всякий непредвиденный случай. Упомянув об этом жертвеннике, Павел подчеркнул, что его слова – это не просто лесть собравшимся. Он продемонстрировал искренность своих утверждений, основанную на собственных наблюдениях.

И вот теперь он завершает свое умозаключение: «Сегото, Которого вы, не зная, чтите, я проповедую вам» (Деяния, 17:23. – Прим. ред.).

«Новое учение… что-то странное…»? Ничего подобного. Он всего лишь хотел разъяснить кое-что о Боге, которого они уже почитали, сами не сознавая того. Сравнить вещь, которая еще не известна слушателям, с тем, во что они уже верят, – вот в чем состоял его блестящий метод.

Далее он сказал несколько слов о спасении и воскрешении, привел цитату одного греческого поэта и на этом завершил свое выступление. Вся речь заняла менее двух минут. Кое-кто из слушателей насмехался над ним, но другие сказали: «Об этом послушаем тебя в другое время» (Деяния, 17:32. – Прим. ред.).

Отметим, кстати, одно из преимуществ двухминутных выступлений. Возможно, вас, как и Павла, попросят выступить на эту тему еще раз. Один политик из Филадельфии как-то раз заметил, что основное правило состоит в том, чтобы речь была краткой и вызывала интерес. В данном случае святому Павлу удалось и то и другое.

Использованный им метод в последнее время широко применяется в рекламных кампаниях. Вот, например, отрывок из одной презентации, оказавшейся недавно на моем письменном столе: «Наши облигации стоят всего на полцента дороже, чем самые дешевые аналогичные ценные бумаги. Если вы приобретете десять наших облигаций, то ваши дополнительные расходы составят сумму, на которую вы сможете один раз в пять лет купить себе приличную сигару».

Кто же будет беспокоиться по поводу всего одной сигары за пять лет? Разумеется, никто. И эта мелочь перечеркивает все сомнения и возражения по поводу других возможных недостатков данных облигаций.

Представляйте маленькие суммы большими, а большие – маленькими

Подобным же образом крупная сумма может быть изображена как маленькая, если распределить ее на длительный период времени и сравнить с ежедневными расходами.

Например, продавцы автомобилей большими буквами печатают на своих рекламных проспектах, как мал ежемесячный взнос за машину, но количество месяцев, в течение которых вам предстоит делать эти платежи, печатается мелким шрифтом.

Вместе с тем маленькие величины можно изобразить как огромные, если воспользоваться противоположным методом. Представитель одной телефонной компании поразил воображение слушателей, продемонстрировав им, какое колоссальное время попусту затрачивают жители Нью-Йорка, вовремя не получая ответа на телефонные звонки: «Из каждых ста телефонных звонков в семи случаях приходится ждать больше минуты, пока ваш собеседник снимет трубку. Каждый день таким образом бесполезно теряется двести восемьдесят тысяч минут. За шесть месяцев в одном только Нью-Йорке эти потери можно сравнить со всей продолжительностью рабочего времени с того момента, когда Колумб открыл Америку».

Сделайте цифры впечатляющими

Сами по себе цифры никого особенно не впечатляют. Поэтому старайтесь увязывать их с нашим недавним опытом или чувствами. Например, один советник муниципалитета в Лондоне использовал этот метод, выступая в городском совете с речью, посвященной условиям труда. Он внезапно остановился посреди выступления, достал свои часы и умолк на одну минуту и двенадцать секунд, глядя на притихшую аудиторию. Члены совета нетерпеливо ерзали на стульях, изумленно глядя то на оратора, то друг на друга. В чем дело? Неужели оратор позабыл, о чем надо говорить? Но тот, продолжив выступление, сказал: «Вы сейчас в нетерпении просидели семьдесят две секунды. Такое невообразимо долгое время требуется в среднем для того, чтобы каменщик уложил один кирпич».

Каков же был результат? Метод оказался настолько эффективным, что весть о нем разнеслась по всему миру, этот случай был опубликован во всех ведущих газетах, а объединенный профсоюз строительных рабочих тут же объявил забастовку, требуя улучшения условий труда.

Какое из двух следующих утверждений произведет на вас большее впечатление?

1. В Ватикане насчитывается пятнадцать тысяч помещений.

2. В Ватикане так много помещений, что если вы каждый день будете переселяться из одной комнаты в другую, то вам потребуется сорок лет, чтобы пожить в каждой из них.

А какое впечатление произведет на вас следующий метод изображения невероятной величины государственного долга США по состоянию на 2004 год?

«По данным Счетной палаты, государственный долг США в истекшем финансовом году составил более четырехсот пятидесяти миллиардов долларов. Большинство людей вообще не могут вообразить себе эту цифру. Но если представить, что с начала новой эры до наших дней прошло около миллиарда минут, то такой дефицит бюджета равносилен тому, что в каждую минуту с момента рождения Христа тратилось около четырехсот долларов».

Польза повторения

Повторение сказанного – это еще один рычаг, с помощью которого можно предотвратить появление возражений и сомнений в сознании слушателей. «Политическую истину надо повторять не раз, не два и даже не десять раз, если вы хотите, чтобы люди приняли и признали ее», – говорил известный ирландский оратор Дэниэл О'Коннелл. У него был богатый опыт общения с аудиторией, и его утверждение заслуживает внимания. «Постоянное повторение, – продолжает он, – необходимо для закрепления истин в сознании слушателей. Слыша каждый раз одно и то же, люди непроизвольно начинают воспринимать сказанное как истину. В конце концов эта мысль укореняется в глубине их сознания, и никто уже не будет сомневаться в ней, так как она стала как бы частью религиозных убеждений».

Мать Джона Уэсли хорошо усвоила это утверждение О'Коннелла. Когда муж спрашивал, зачем она в двадцатый раз повторяет сыновьям одно и то же, она отвечала: «Затем, что они не поняли с девятнадцатого раза».

Методом О'Коннелла неоднократно пользовался в своих выступлениях и Вудро Вильсон.

Заметьте, что в последних двух фразах он всего лишь повторяет то, что уже было сказано в первой: «Вы знаете, что учащиеся наших колледжей на протяжении нескольких последних десятилетий не получали должного образования. Вы знаете, что вся наша система обучения ничего не дает. Вы знаете, что она ничему не учит».

Тем не менее, при всей той пользе, которую несут в себе повторения, необходимо предостеречь, что в устах неопытных ораторов этот инструмент может представлять определенную опасность. Если у вас недостаточно богатый запас слов, то этот прием может превратиться в неловкое и очевидное повторение одного и того же. Это погубит все впечатление от речи. Если слушатели заметят повторения, они начнут ерзать в креслах и посматривать на часы.

Обобщенные и конкретные примеры

Опасность наскучить публике будет значительно меньше, если использовать обобщенные и конкретные примеры. Они вызывают интерес, позволяют легче привлечь внимание и имеют особую ценность, если ваша цель состоит в том, чтобы произвести впечатление и убедить слушателей.

Публика любит, когда оратор приводит конкретные имена и цифры, которые при желании легко проверить. Это придает речи искренний и доверительный характер. Выступление в этом случае внушает доверие и убеждает.

Предположим, я скажу вам: «Многие богатые люди ведут весьма скромную жизнь». Это не очень впечатляет. Такое утверждение носит слишком расплывчатый характер. Оно не оседает у вас в сознании и вскоре забывается. Оно неконкретно, неинтересно и неубедительно. Газеты постоянно убеждают нас в обратном и вызывают сомнения в истинности данного утверждения.

Если я лично убежден, что многие богатые люди ведут скромную жизнь, то каким образом пришел к этому выводу? Путем личных наблюдений конкретных случаев. Поэтому и убедить слушателей можно только таким же образом – продемонстрировать им конкретные примеры. Если я смогу показать вам то же самое, что видел собственными глазами, то вы, скорее всего, придете к тем же умозаключениям, что и я, причем мне не придется убеждать вас в этом.

Выводы, которые вы сами сделаете на основании конкретных примеров, станут вдвое, втрое, в пять раз более прочными убеждениями, чем те, которые я подам вам готовыми на тарелочке. Давайте рассмотрим примеры.

У Джона Рокфеллера-старшего был кожаный диван в офисе на Бродвее, двадцать шесть, где он каждый день дремал после обеда.

Основатель компании «National Cash Register» Джон Паттерсон не курил и не употреблял спиртного.

Фрэнк Вандерлип, являвшийся одно время президентом крупнейшего в Америке банка, ел всего два раза в день.

Любимым блюдом Эндрю Карнеги была овсяная каша со сливками.

Владелец газет и журналов Сайрус Кёртис ничто не любил так сильно, как тушеную фасоль.

Уоррен Баффет, один из самых богатых людей в мире, по-прежнему живет в доме, который он купил за тридцать две тысячи долларов сорок лет назад, и за обедом ест гамбургеры, запивая их кока-колой.

Какое впечатление произвели на вас эти примеры? Разве они не подтверждают моего заявления, что многие богатые люди живут весьма скромно? Прочитав об этом, вы вряд ли начнете возражать и сомневаться.

Принцип накопления

Не думайте, что одно-два беглых упоминания о каком-то предмете позволят вам достичь желаемого эффекта.

Должна быть преемственность впечатлений, каждое из которых подтверждает и подкрепляет предыдущее. Внимание слушателя раз за разом должно приковываться к какой-то определенной мысли. Эти напоминания накапливаются до тех пор, пока их совокупная масса не загонит нужную мысль в глубины сознания. Тогда она становится как бы частью личности, и ни время, ни другие события уже не могут стереть ее. Принцип, по которому это происходит, называется кумулятивным или накопительным.

Посмотрите, как он используется в предыдущем разделе в целой серии конкретных примеров, призванных доказать мысль, что многие богатые люди ведут скромный образ жизни. Заметьте, как он применялся в одной из предыдущих глав, чтобы подтвердить мысль, что Филадельфия – крупнейшая мастерская мира.

Образные сравнения

Много лет назад один слушатель моих курсов упомянул в своем выступлении о количестве жилых домов, разрушенных во время последней войны, и сказал, что если эти сожженные дома поставить в один ряд, то он протянулся бы от Нью-Йорка до Чикаго, а если выстроить людей, погибших в этих разрушенных домах, в одну линию с интервалом в полмили, то эта скорбная шеренга вернулась бы назад из Чикаго в Бруклин.

Цифры, которые он привел, я почти сразу же забыл, но прошло уже десять лет, а я без всякого труда могу представить себе картину сожженных домов, выстроившихся от Манхэттена до Иллинойса.

Почему так получается? Потому, что слуховые впечатления труднее запомнить. Что же касается зрительных впечатлений, то я помню, как много лет назад увидел пушечное ядро, застрявшее в стене старого дома на берегу Дуная. Это был след, оставленный наполеоновской артиллерией в ходе боев за Ульм. Зрительные впечатления похожи на это ядро. Они глубоко врезаются в память, сметая все противоречащие мысли подобно тому, как Бонапарт смел австрийцев.

Сила, заключавшаяся в ответе священника атеисту, в немалой степени объясняется тем, что этот ответ был наглядным. Эдмунд Бёрк использовал данный метод, когда в своей речи, осуждавшей высокие налоги, которые вынуждены были платить американские колонии, он пророчески заявил: «Мы стрижем не овцу, а волка».

Обратитесь к авторитетным людям

Будучи еще мальчишкой, я играл на ферме в Миссури, натягивая веревку поперек ворот, через которые проходили овцы. После того как первые несколько овец перепрыгивали через веревку, я опускал ее, но все остальные продолжали прыгать через воображаемое препятствие. Единственная причина, которая заставляла их делать это, заключалась в том, что прыгали овцы, идущие перед ними. Овца – это не единственное животное, которому свойственно подобное поведение. Почти все мы склонны делать то, что делают другие, верить в то, во что верят другие, принимать на веру слова авторитетных людей.

Один мой студент из нью-йоркского отделения Американского банковского института, был совершенно прав, начав свое выступление о бережливости следующим образом: «Бенджамин Франклин сказал однажды: «Если вы хотите знать, добьетесь ли успеха в жизни, то проверить это нетрудно. Способны ли вы экономить деньги? Если нет, забудьте о своих мечтах. Вы обязательно проиграете. Можете мне не верить, но это так»».

Пожалуй, только появление перед аудиторией самого Франклина могло бы иметь больший эффект. Эти слова производят впечатление. Они сразу отбивают охоту возражать и противоречить.

Однако, цитируя знаменитостей, учитывайте следующие четыре правила:

1. Выражайтесь конкретно

Какое из этих двух утверждений кажется вам более впечатляющим и убедительным?

• Статистика утверждает, что в Сиэтле самый высокий уровень медицинского обслуживания в мире.

• В соответствии с официальной статистикой смертности, в Сиэтле за последние пятнадцать лет умирало девять целых семьдесят восемь сотых человека на тысячу жителей. В Чикаго этот показатель составляет четырнадцать целых шестьдесят пять сотых, в Нью-Йорке – пятнадцать целых восемьдесят три сотые, в Новом Орлеане – двадцать одну целую две сотые».

Остерегайтесь заявлений типа «Как гласит статистика…». Какая статистика? Кто собирал для нее данные и по какому поводу? Будьте осторожны. «Сами цифры не могут лгать, но лжецы охотно используют цифры». Довольно распространенная фраза «Как утверждают многие авторитетные люди…» слишком расплывчата и неопределенна. Кто эти авторитетные люди? Назовите хотя бы одного или двух. Если вы их не знаете, то откуда вам известно, что они утверждают?

Выражайтесь конкретнее. Это повышает доверие к вам, демонстрирует аудитории, что вы знаете, о чем говорите. Даже Теодор Рузвельт не мог позволить себе изъясняться неконкретно. Выступая в годы правления Вудро Вильсона в Луисвиле, штат Кентукки, он сказал: «Предвыборные обещания мистера Вильсона нарушались так неуклонно, что эта тема стала предметом шуток даже среди его собственных друзей. Один из известных демократов, принадлежащих к сторонникам мистера Вильсона в конгрессе, отвечая на обвинения в непоследовательности, высказал с подкупающей прямотой все, что он думает о предвыборных обещаниях самого мистера Вильсона и тех, что были сделаны от его имени. Он сказал: «Наша предвыборная платформа формировалась только с целью прихода к власти, и мы победили». Это высказывание вы можете найти на четыре тысячи шестьсот восемнадцатой странице официальных протоколов заседаний третьей сессии конгресса шестьдесят шестого созыва».

2. Цитируйте человека, пользующегося популярностью

Наши симпатии и антипатии зависят от наших убеждений куда больше, чем мы можем предположить. Я был свидетелем того, как однажды на собрании социалистов в Карнеги-холле в Нью-Йорке освистали известного политического реформатора Сэмюэля Антермайра. Он не сказал ничего оскорбительного для публики, его речь была спокойной и уважительной. Но большинство в аудитории составляли социалисты. Они презирали его. Эти люди поставили бы под сомнение даже таблицу умножения, если бы он вздумал приводить ее в качестве доказательства.

3. Цитируйте местных знаменитостей

Если вы выступаете в Детройте, цитируйте кого-нибудь из его выдающихся жителей. Для слушателей это свой человек, с которым можно поговорить и найти подтверждение сказанному вами. Это произведет на них большее впечатление, чем высказывание какого-то чужака.

4. Цитируйте специалиста в рассматриваемом предмете

Задайте себе вопрос: «Можно ли считать этого человека признанным авторитетом в данном вопросе? Почему? Не может ли сложиться впечатление, что он пристрастен и преследует собственные интересы?»

Один мой студент из Бруклинской Торговой палаты начал свое выступление, посвященное вопросам специализации, цитатой Эндрю Карнеги и поступил совершенно правильно. Почему? Потому, что аудитория испытывала большое уважение к этому великому стальному магнату. Кроме того, цитируемое высказывание непосредственно касается достижения успеха в бизнесе, а уж в этом вопросе Карнеги может считаться настоящим специалистом; это он доказал всей своей жизнью.

«Я считаю, что путь к серьезным успехам в любой области заключается в том, чтобы в совершенстве овладеть своим делом. Я не верю в людей, которые разбрасываются своими ресурсами, и за всю свою жизнь не встречал человека, который добился бы выдающегося успеха в бизнесе, особенно в промышленном производстве, интересуясь многими направлениями. Вершин достигает тот, кто выбрал себе путь и строго придерживается его».

Резюме

«Каждая идея, концепция или умозаключение, которые попадают в наше сознание, воспринимаются нами как истинные, если не противоречат какой-то иной идее». Таким образом, если мы хотим, чтобы наша речь производила впечатление и была убедительной, то должны решать две параллельные задачи. Во-первых, нужно продвигать собственную идею, а во-вторых, предотвращать появление в сознании слушателей противоположных идей. Ниже приводится восемь советов, которые помогут вам в этом.

1. Прежде чем убеждать людей в чем-то, убедитесь в этом сами. Говорите с заразительным энтузиазмом.

2. Продемонстрируйте слушателям, что то, в чем вы собираетесь их убедить, очень похоже на то, во что они уже верят.

3. Повторяйте свои мысли. Если приходится повторять цифры, иллюстрируйте их.

4. Используйте обобщенные примеры.

5. Используйте конкретные примеры, ссылайтесь на реальные случаи из жизни.

6. Применяйте принцип накопления. Напоминания накапливаются до тех пор, пока их совокупная масса не загонит нужную мысль в глубины сознания.

7. Используйте образные сравнения. Слуховые впечатления легко стираются, а зрительные застревают в сознании, как пушечное ядро в стене.

8. Подкрепите свою мысль высказыванием авторитетного человека. Цитируйте известных людей. Цитируйте местных знаменитостей. Цитируйте тех, кто может считаться специалистом в данном вопросе.

Упражнения для голоса. Носовой резонанс

Во время своей первой политической кампании Теодор Рузвельт обнаружил, что его голос не выдерживает нагрузки и «садится». Он взял с собой в очередное турне специалиста по постановке голоса и в вагоне во время переездов практиковался с ним в развитии носового резонанса, произнося «динг-донг, синг-сонг, Гонконг», причем особый упор делался на носовой звук «н». Носовой резонанс придает голосу звучность и силу, а также хорошо воспринимается даже на большом расстоянии от говорящего.

Проделайте упражнение Рузвельта. А теперь прочтите вслух следующий отрывок из поэмы Эдгара По «Колокольчики и колокола» («The Bells»). Читайте его раз в день. Это необходимо по следующим причинам.

1. Данное упражнение помогает развитию носового резонанса. Постарайтесь, чтобы звон колокольчиков («звонко, звонко, звонко») отражался в ваших носовых пазухах и ротовой полости. Сделайте глубокий вдох и почувствуйте во время чтения ту «открытость» в области рта и носа, которая ощущается при вдохе.

2. Чтение этого стихотворения также поможет вам развить силу и подвижность кончика языка. Множество таких слов, как «наслажденье, возрожденье, сиянье», как нельзя лучше подходят для этой цели. Чтобы освежить память, обратитесь к упражнениям для голоса, помещенным в главе шестой.

3. Используйте это стихотворение как средство для выработки ярких и радостных обертонов голоса (глава седьмая).

4. Прочтите первую строфу фальцетом (глава седьмая).

Слышишь, сани мчатся в ряд,
Мчатся в ряд!
Колокольчики звенят,
Серебристым легким звоном
слух наш сладостно томят,
Этим пеньем и гуденьем о забвеньи говорят.
О, как звонко, звонко, звонко,
Точно звучный смех ребенка,
В ясном воздухе ночном
Говорят они о том,
Что за днями заблужденья
Наступает возрожденье,
Что волшебно наслажденье –
наслажденье нежным сном.
Сани мчатся, мчатся в ряд,
Колокольчики звенят,
Звезды слушают, как сани, убегая, говорят,
И, внимая им, горят.
И мечтая, и блистая, в небе духами парят;
И изменчивым сияньем,
Молчаливым обаяньем
Вместе с звоном, вместе с пеньем
о забвенье говорят.

Слышишь: к свадьбе звон святой,
Золотой!
Сколько нежного блаженства
в этой песне молодой!
Сквозь спокойный воздух ночи
Словно смотрят чьи-то очи
И блестят,
Из волны певучих звуков на луну они глядят,
Из призывных дивных келий,
Полны сказочных веселий,
Нарастая, упадая, брызги светлые летят,
Вновь потухнут, вновь блестят
И роняют светлый взгляд
На грядущее, где дремлет
безмятежность нежных снов,
Возвещаемых согласьем золотых колоколов.