Как выработать уверенность в себе и влиять на людей, выступая публично

12. Как сделать ясным смысл выступления

Девять читателей из десяти считают, что ясное утверждение – это правильное утверждение.

«Британская энциклопедия»

Тщательно изучите то, что собираетесь сказать, и изложите этот материал в словах письменно или устно для воображаемого слушателя. Расставьте пункты выступления в логическом порядке и придерживайтесь своего плана. Распределите время между отдельными пунктами в соответствии с их важностью, а осветив их, сразу заканчивайте выступление.

Эдвард Эверетт Хейл

Говоря о Соломоне бизнесменам, сравните его с Дж. П. Морганом. Рассказывая болельщикам бейсбола о Самсоне, назовите его «беби Рутом» своего времени. Когда Фрэнк Саймондс описывал стратегию Фоша в прорыве линии Гинденбурга, он использовал образ одновременного удара по обеим петлям ворот. Подобным образом Хьюго описывал построение войск при Ватерлоо в виде буквы «I», а Элсон сравнивал позицию при Геттисберге с лошадиной подковой. Каждый слушатель знаком с воротами, подковами и алфавитом, хотя и не каждый видел сражение собственными глазами.

Гленн Кларк. «Развитие навыков экспромта» («Felf Cultivation in Extemporaneous Speaking»)

Лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать.

Старинная пословица

Мой отец обладал необыкновенной интеллектуальной энергией. Он был моим лучшим учителем. Он не терпел никакой неясности, и с того момента, как я научился писать, вплоть до его смерти в возрасте восьмидесяти одного года я показывал ему все написанное мною. Он заставлял меня читать все это вслух, что всегда было мне не очень приятно. Время от времени он перебивал меня, спрашивая: «Что ты имел в виду?» Я объяснял ему и, естественно, выражался при этом намного проще, чем на бумаге. «Так почему же ты так и не сказал с самого начала? – говорил он. – Не пытайся мелкой дробью накрыть сразу всю мишень, а бей пулей точно в яблочко».

Вудро Вильсон

Даже самые опытные ораторы не смогут донести свою мысль до аудитории, если слушатели их не понимают. А для того чтобы добиться понимания, выступающий должен знать свою публику. Выбирайте те слова, которые слушатели смогут усвоить. Если вы выступаете перед людьми с техническим или каким-то другим специальным образованием, можете использовать соответствующую профессиональную терминологию или жаргон. Аудитории в этом случае будет просто понять ход ваших мыслей. Но если вы будете выражаться тем же языком перед людьми, которым эти термины не известны, то просто потеряете своих слушателей.

Например, на собрании в клубе «Rotary» в Уайт-Плейнсе, штат Нью-Йорк, знаменитый адвокат выступал перед аудиторией, состоявшей главным образом из представителей мелкого бизнеса. Они хотели послушать разъяснение новых законов, которые напрямую касались их деятельности. После некоторых вступительных замечаний выступающий завел высокоученую дискуссию о законах, насыщенную юридическим жаргоном. Можете представить себе реакцию аудитории. По мере того как он излагал свои мысли, падение интереса можно было ощутить буквально физически. Слушатели, приготовившие было ручки для записей, начали ерзать на своих местах, что-то рисовать в блокнотах, а некоторые просто встали и ушли.

Все это были неглупые люди, пришедшие узнать что-то новое по теме, которая их беспокоила, но они просто не понимали оратора, как будто он говорил на иностранном языке. Опытный докладчик принял бы во внимание уровень подготовки аудитории и понял, что юридический жаргон, ставший уже второй натурой его коллег, представляет собой китайскую грамоту для слушателей. Такой оратор подошел бы к выступлению совсем иначе.

Выступающий обязан изложить материал в доступной для слушателей форме. Если вы в состоянии объяснить технический вопрос простыми словами, то так и сделайте. Если возникает необходимость воспользоваться техническими или другими специальными терминами, найдите время, чтобы объяснить их аудитории в самом начале или по ходу дела.

Цель выступления

Если вас просят выступить перед слушателями, то для этого всегда есть какая-то причина. Вас пригласили не для того, чтобы просто поговорить. Позаботьтесь о том, чтобы все сказанное вами было подчинено какой-то цели. Каждое выступление, независимо от того, осознает это оратор или нет, имеет одну из четырех основных целей:

1. Что-то разъяснить.

2. Произвести впечатление и убедить.

3. Добиться действий.

4. Развлечь.

Позвольте проиллюстрировать сказанное несколькими конкретными примерами.

Линкольн, который всегда интересовался механикой, однажды изобрел и запатентовал устройство для снятия судов с мели. В мастерской, расположенной неподалеку от его адвокатской конторы, он изготовил действующую модель. Хотя это устройство в конечном итоге так и не нашло себе применения, Линкольн был полон энтузиазма по поводу его возможностей. Когда друзья приходили к нему в контору, чтобы посмотреть на модель, он не жалел времени, чтобы объяснить принцип ее действия. Главная цель этих объяснений состояла в том, чтобы слушателям все было понятно.

Когда Линкольн выступал с первой и второй инаугурационными речами, произносил свою бессмертную речь в Геттисберге или над могилой Генри Клея, главная цель его выступлений состояла в том, чтобы произвести впечатление и убедить. Конечно, чтобы убедить, надо выражаться ясно, но в данном случае ясность не была его главной заботой.

Целью выступлений Линкольна перед присяжными в суде было добиться нужного вердикта, а его политические речи были направлены на то, чтобы получить голоса избирателей. Здесь его целью было действие.

За два года до избрания президентом Линкольн подготовил лекцию об изобретениях. В данном случае он намеревался развлечь слушателей. По крайней мере, такая цель должна была стоять перед ним, но он явно не добился здесь большого успеха. Карьера Линкольна в качестве популярного лектора закончилась провалом. В одном из городов на его выступление не пришел ни один человек.

Однако он добился выдающегося успеха в других своих речах, о которых уже говорилось. Почему? Потому, что в этих случаях он знал свою цель и понимал, как ее достичь.

Он знал, куда хочет идти и как туда добраться. Именно потому, что многие ораторы этого не знают, они часто мечутся из стороны в сторону и попадают в затруднительное положение.

Например, однажды мне довелось быть свидетелем того, как освистали и заставили уйти с трибуны одного конгрессмена, который, несомненно, сам того не желая, неправильно выбрал в качестве основной цели своего выступления ясность. Он читал лекцию о важности законопроекта, который поддерживал в конгрессе, а публика не хотела, чтобы ее учили. Она хотела, чтобы ее развлекали. Присутствовавшие терпеливо и вежливо слушали его десять минут, четверть часа, надеясь, что он скоро закончит, но этого не произошло. Конгрессмен продолжал говорить, и терпение слушателей иссякло. Кто-то начал иронически аплодировать. Остальные его поддержали. Спустя минуту тысяча слушателей уже свистела и кричала. Оратор, так и не понявший настроения аудитории, решил все же продолжить выступление. Это вывело присутствующих из себя. Началась настоящая битва. Нетерпение перешло в ярость. Они решили заставить его замолчать. Буря протеста становилась все громче и громче. Наконец шум разгневанной толпы полностью заглушил его слова. Оратор вынужден был уйти с позором, признав свое поражение.

Учитесь на его примере. Знайте свою цель. Правильно выбирайте ее, готовясь к выступлению. Поняв, как достичь ее, приступайте к делу, действуя искусно и со знанием дела.

Все это требует знаний и обучения. Фаза подготовки выступления настолько важна, что в этой книге ей посвящены четыре главы. В этой главе будет показано, как добиться ясности выступления. Глава тринадцатая научит делать свою речь впечатляющей и убедительной. В главе четырнадцатой мы покажем, как сделать выступление интересным, а в пятнадцатой продемонстрируем научно обоснованные способы побуждения людей к действию.

Для ясности используйте сравнения

Все опытные ораторы сходятся в том, что самое важное – это знать предмет, хорошо подготовиться к выступлению и ясно донести свои мысли до слушателей.

Накануне франко-прусской войны генерал фон Мольтке сказал своим офицерам: «Помните, господа, что любой приказ, который может быть неправильно понят, будет понят неправильно».

Наполеон тоже осознавал наличие этой опасности. Он всегда настойчиво повторял своим секретарям: «Выражайтесь яснее! Выражайтесь яснее!»

Когда ученики спросили Христа, почему он, уча людей, изъясняется притчами, тот ответил: «Они видя не видят и слыша не разумеют» (Лк, 8:10. – Прим. ред.).

Когда вы говорите о предмете, который незнаком слушателям, можете ли вы надеяться, что вас поймут лучше, чем народ понимал Христа?

Вряд ли. Что же можно сделать? Как поступал он, сталкиваясь с подобной ситуацией? Он решал ее самым простым и естественным способом, который только можно себе представить. Он описывал неизвестные людям вещи, сравнивая их с тем, что они хорошо знали. Царство Небесное… На что оно похоже? Как объяснить это безграмотным палестинским крестьянам? И Христос описывает его при помощи предметов и явлений, которые им уже известны: «Царство Небесное подобно закваске, которую женщина взявши положила в три меры муки, доколе не вскисло все» (Мтф, 13:33. – Прим. ред.); «Еще подобно Царство Небесное купцу, ищущему хороших жемчужин…» (Мтф, 13:45. – Прим. ред.); «Еще подобно Царство Небесное неводу, закинутому в море…» (Мтф, 13:47. – Прим. ред.).

Это было понятно и доходчиво. Среди слушателей были и домашние хозяйки, которые каждую неделю пользовались дрожжами, и рыбаки, ежедневно забрасывавшие сети в море, и купцы, торговавшие жемчугом.

А как Давид пояснял попечение и любовную доброту Иеговы?

«Господь – Пастырь мой; я ни в чем не буду нуждаться: Он покоит меня на злачных пажитях и водит меня к водам тихим» (Πα, 22:1–2. – Прим. ред.).

Зеленые пастбища в этой почти бесплодной стране, тихая вода, куда приводят овец на водопой – такие слова были понятны пастушеским народам.

Вот еще довольно наглядный и в какой-то мере забавный пример использования этого принципа. Несколько миссионеров переводили Библию на диалект одного племени из экваториальной Африки. Они дошли до следующего стиха: «Если будут грехи ваши как багряное, – как снег убелю». Как они должны были перевести это? Буквально? Бессмыслица и абсурд. Местные жители никогда не расчищали тротуары от снега февральским утром. У них даже не было слова, означающего снег. Они не смогли бы понять разницу между снегом и дегтем. Однако они неоднократно залезали на кокосовые пальмы и стряхивали с них орехи себе на завтрак. Поэтому миссионеры сравнили незнакомое со знакомым и перевели этот стих так: «Если будут грехи ваши красные, как пурпур, я сделаю их белыми, как мякоть кокосового ореха».

В данных обстоятельствах вряд ли можно было бы сделать это лучше.

В учительском колледже Уорренсберга, штат Миссури, я слушал как-то лекцию об Аляске. Лектору не удалось сделать все свое выступление понятным и интересным, потому что, в отличие от тех африканских миссионеров, он не использовал понятий, доступных для слушателей. Так, например, он сообщил нам, что площадь Аляски составляет 590 804 квадратные мили, а население – 64 356 человек.

Полмиллиона квадратных миль – что это значит для обычного человека? Очень мало. Он не привык мыслить категориями квадратных миль. Они не вызывают в его воображении какой-то конкретной картины. Он не представляет себе, равны ли пятьсот тысяч квадратных миль территории штата Мэн или Техас. Если бы, предположим, оратор сообщил нам, что протяженность береговой линии Аляски и ее островов длиннее экватора, а по площади она превосходит штаты Вермонт, Нью-Гэмпшир, Мэн, Массачусетс, Род-Айленд, Коннектикут, Нью-Йорк, Нью-Джерси, Пенсильвания, Делавэр, Мэриленд, Западная Виргиния, Северная Каролина, Южная Каролина, Джорджия, Флорида, Миссисипи и Теннесси, вместе взятые, то это дало бы всем слушателям довольно ясное представление о ее величине.

Он сказал, что население составляет 64 356 человек. Но вряд ли хоть один человек из десяти удержит эту цифру в памяти на протяжении пяти минут, скорее всего, он забудет ее уже через минуту. Почему? Потому, что быстрое произнесение цифры «шестьдесят четыре тысячи триста пятьдесят шесть» не дает ясного впечатления, а оставляет лишь неопределенное и нечеткое представление, подобное словам, написанным на прибрежном песке. Следующая волна внимания полностью стирает их. Разве не лучше было бы увязать численность населения с чем-то хорошо знакомым? Например, город Сент-Джозеф находится недалеко от того маленького городка в Миссури, где читалась лекция. Многие его жители бывали в Сент-Джозефе, а на Аляске в то время жило на десять тысяч человек меньше, чем в Сент-Джозефе. А еще лучше было бы говорить об Аляске в связи именно с тем городом, где происходила лекция. Разве не было бы намного понятнее, если бы лектор сказал: «Аляска в восемь раз больше штата Миссури, но население ее всего в тринадцать раз больше, чем количество жителей в Уорренсберге»?

Какое утверждение является более ясным в приведенных ниже примерах – первое или второе?

1. Ближайшая к нам звезда находится на расстоянии тридцати пяти триллионов миль.

2. Поезд, идущий со скоростью одна миля в минуту, мог бы достичь ближайшей к Земле звезды через сорок восемь миллионов лет. Если бы на этой звезде спели песню и звук мог достичь Земли, то мы услышали бы ее только через три миллиона восемьсот тысяч лет. Если бы можно было протянуть между этой звездой и Землей нить паутины, то она весила бы пятьсот тонн.

1. Собор Святого Петра, самая большая церковь в мире, имеет двести тридцать два ярда в длину и триста шестьдесят четыре фута в ширину.

2. Его величина примерно соответствует двум зданиям размером с Капитолий в Вашингтоне, поставленным друг на друга.

Всемирно известный физик сэр Оливер Лодж удачно применял этот метод, популярно объясняя аудитории величину и природу атома. Я слышал, как он рассказывал группе слушателей в Европе, что в одной капле воды содержится столько же атомов, сколько капель в Средиземном море, а многие из его слушателей уже провели к тому времени неделю, путешествуя от Гибралтара до Суэцкого канала. Для того чтобы сделать объяснение еще более понятным, Лодж сказал, что в одной капле воды столько же атомов, сколько травинок на всей нашей Земле.

Писатель Ричард Хардинг Дэвис рассказал нью-йоркской аудитории, что мечеть Святой Софии «также велика, как театральный зал на Пятой авеню». Он сказал также, что итальянский порт Бриндизи «выглядит, как Лонг-Айленд, если въезжать в него сзади».

Используйте этот принцип в своих выступлениях. Если вы описываете Великую пирамиду, то сначала сообщите слушателям, что ее высота составляет четыреста пятьдесят один фут, а затем сравните ее с каким-нибудь зданием, которое они видят каждый день. Расскажите, какое количество городских кварталов занимает площадь ее основания. Говоря о тысячах галлонов или сотнях тысяч баррелей чего-то, не забудьте упомянуть, сколько помещений, равных тому, в котором вы читаете свою лекцию, можно заполнить таким количеством жидкости. Вместо того чтобы говорить, что какой-то предмет имеет высоту двадцать футов, лучше сказать, что он в полтора раза выше потолка зала, в котором вы сидите. Вместо того чтобы указывать дистанцию в милях, предпочтительнее указать, что это примерно столько же, сколько до ближайшей железнодорожной станции или до какой-то улицы.

Избегайте специальных терминов

Если вы принадлежите к какой-то определенной профессии, то есть если вы юрист, врач или инженер, то должны быть вдвойне осторожны, беседуя с людьми, не связанными с вашей профессией, и пытаясь объяснить им какие-то подробности.

Я говорю «вдвойне осторожны» потому, что в силу своих профессиональных обязанностей выслушал сотни крайне неудачных выступлений. Ораторы совершенно не осознавали, что большая часть публики не имеет никаких познаний в их области. Что же получалось? Подобно адвокату из примера, приведенного в начале этой главы, они изливали на слушателей потоки слов, которые отражали их профессиональные знания и были абсолютно понятны им самим, но для непосвященных были такими же мутными, как воды Миссури после июньских дождей, прошедших над свежевспаханными кукурузными полями в Айове и Канзасе.

Что же делать такому оратору? Ему следовало бы прочесть и усвоить совет бывшего сенатора штата Индиана Альфреда Бевериджа: «Очень полезно выбрать среди слушателей наименее подготовленного с виду человека и постараться вызвать у него интерес к вашим рассуждениям. Этого можно добиться только путем ясного изложения фактов и четкой аргументации. Еще лучше сосредоточить свое внимание на маленьком ребенке, пришедшем вместе с родителями.

Скажите сами себе, что постараетесь говорить настолько понятно, чтобы даже ребенок понял и запомнил ваши объяснения по рассматриваемому вопросу, а после выступления смог повторить то, что вы сказали».

Я помню, как один врач, обучавшийся у меня на курсах, во время выступления сказал: «Диафрагмальное дыхание, несомненно, помогает перистальтике кишечника и поэтому полезно для здоровья». Он уже собирался закончить эту часть выступления и перейти к следующей теме, но я остановил его и попросил поднять руки тех, кто знает, чем диафрагмальное дыхание отличается от других типов дыхания, почему оно полезно для здоровья и что такое перистальтика кишечника. Результат опроса оказался для врача полной неожиданностью, поэтому он вернулся к этой теме и дал следующее пояснение: «Диафрагма – это тонкая мышца, образующая дно грудной полости под легкими и верхнюю часть брюшной полости. При поверхностном грудном дыхании, когда диафрагма бездействует, она выгнута вверх, подобно перевернутой тарелке.

Если же вы дышите животом, то каждое усилие при вдохе делает эту куполообразную мышцу почти плоской. При этом вы чувствуете, как напрягаются мышцы живота. Это давление на диафрагму массирует и стимулирует желудок, печень, поджелудочную железу и селезенку, солнечное сплетение.

При выдохе желудок и кишечник вновь прижимаются к диафрагме и снова получают массаж, что помогает процессу удаления из организма остатков пищи.

Наше здоровье в огромной степени зависит от кишечника. В большинстве случаев несварение желудка, диарея и интоксикация проходят сами собой, если желудок и кишечник упражняются в результате глубокого диафрагмального дыхания».

Как вы думаете, на этот раз аудитория поняла смысл сказанного? Конечно.

Секрет ясности речей Линкольна

Линкольн всегда стремился высказывать свои мысли таким образом, чтобы они сразу были понятны каждому. В ходе своего первого выступления в конгрессе он употребил слово «показуха». Его друг Дефриз, работник издательства, сказал, что такое выражение, может быть, годится для выступления перед публикой в Иллинойсе, но непригодно для опубликования в историческом государственном документе. «Знаешь, Дефриз, – ответил ему Линкольн, – если ты считаешь, что настанет время, когда люди не поймут, что такое показуха, я заменю ее другим словом, а пока пусть все остается как есть».

Однажды он объяснял президенту колледжа Нокс доктору Гулливеру, как он развил в себе «страсть» к простому языку: «Я помню, что в детстве всегда сердился, когда кто-то говорил со мной языком, которого я не мог понять. Мне кажется, я ни на что так больше не сердился в своей жизни. От этого у меня всегда портилось настроение; это раздражает меня и по сей день. Я помню, как, услышав разговоры соседей с отцом, уходил вечером в свою маленькую комнату и долго ходил ночью из угла в угол, пытаясь уловить точный смысл отдельных непонятных высказываний. Если меня охватывала такая погоня за смыслом, я, как ни пытался, не мог заснуть, пока, как мне казалось, не улавливал его. Я не успокаивался до тех пор, пока, повторяя эти слова раз за разом, не мог выразить их достаточно простым языком, который мог быть понятен любому из знакомых мальчишек. Это стало моей страстью, и она не оставляет меня до сих пор».

Страсть? Да, пожалуй, можно сказать и так. Его учитель Грэхем из школы в Нью-Сейлеме вспоминал: «Были случаи, когда Линкольн часами пытался найти наилучший способ выражения своей мысли из трех имевшихся у него вариантов».

Одна из самых распространенных причин, по которой люди не могут донести свою мысль до окружающих, состоит в том, что она непонятна им самим. Туманные впечатления! Неопределенные расплывчатые идеи! И что же в результате? Их разум совершенно не способен работать в таком умственном тумане. Им следовало бы так же беспокоиться по поводу неясности или двусмысленности, как это делал Линкольн, и использовать его методы.

Обратитесь к зрению

Нервы, которые ведут от глаз к мозгу, как мы уже отмечали в главе четвертой, во много раз толще, чем те, что ведут от ушей, а наука утверждает, что мы уделяем в двадцать пять раз больше внимания зрительным ощущениям, чем слуховым.

Старая пословица гласит: «Лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать».

Поэтому, если вы хотите быть точно понятым, иллюстрируйте свои идеи. В этом заключался план Джона Паттерсона, президента компании «National Cash Register». Он написал статью в журнал «System» с изложением методов, которые он использовал в беседах со своими служащими и торговыми агентами.

«Я считаю, что недостаточно одних только слов, чтобы быть правильно понятым и обеспечить внимание к своим идеям. Требуется какое-то мощное дополнение. Лучше всего, если есть такая возможность, дополнять выступление иллюстрациями. Диаграммы более убедительны, чем просто слова, а картинки более убедительны, чем диаграммы. В ходе идеальной презентации каждая ее часть сопровождается иллюстрациями, а слова служат только для связи между ними. Недавно я обнаружил, что показ изображения важнее, чем любые слова, которые я мог бы сказать.

Очень эффективны маленькие стилизованные рисунки. У меня разработана целая система картинок, заменяющих слова. Кружок со знаком доллара означает деньги, а мешок с таким же знаком – много денег. Очень хорошего эффекта можно добиться при помощи рисунков, схематически изображающих человеческое лицо. Нарисуйте кружок, черточками наметьте глаза, нос, рот и уши. Изменение направления этих черточек придает лицу разные выражения. У состарившегося человека уголки губ опущены, у человека бодрого и молодого они приподняты. Эти рисунки очень просты, но самый лучший художник и карикатурист не тот, кто изображает самые красивые картинки. Здесь важно выразить идею, используя контраст.

Большой и маленький мешки с деньгами, поставленные рядом, служат символами правильного и неправильного путей. Один из них приносит вам много денег, а другой мало. Если вы научитесь быстро набрасывать такие рисунки в ходе беседы, то люди не будут отвлекаться. Они обязательно будут наблюдать за тем, что вы делаете, и, следовательно, пройдут вместе с вами по всем этапам изложения мысли к той точке, к которой вы хотите их подвести. Кроме того, такие забавные рожицы поднимают людям настроение.

В свое время я нанял художника, который ходил со мной по цехам и незаметно зарисовывал все, что делается неправильно. Затем эти наброски превращались в рисунки. Тогда я собирал рабочих и показывал им, что именно они делают не так. Услышав о существовании диапроектора, я тут же купил его и начал показывать рисунки на экране, что, разумеется, было куда более эффективно, чем на бумаге. Вслед за этим появилось кино. Я думаю, что у меня была одна из самых первых кинокамер, а сегодня у нас работает большой отдел, в котором собрано большое количество кинофильмов и более шестидесяти тысяч цветных слайдов».

В век компьютеров все большее число ораторов проводят презентации с помощью программы PowerPoint, которая позволяет проиллюстрировать основные моменты сказанного.

Разумеется, не каждый предмет или обстоятельство могут быть изображены с помощью наглядных пособий и рисунков, но если есть такая возможность, то их надо использовать. Они привлекают внимание, стимулируют интерес и зачастую вносят дополнительную ясность.

Рокфеллер и монеты

Вы, конечно, помните о том, как Джон Рокфеллер-младший выступал с речью перед рабочими компании «Colorado Fuel and Iron» (глава десятая). Давайте посмотрим, как он использовал средства наглядности, чтобы разъяснить финансовую ситуацию компании: «Я узнал, что рабочие считают, будто Рокфеллеры получают громадные прибыли от этой компании, так как об этом им говорило бесчисленное множество людей. Я решил продемонстрировать им подлинную ситуацию и рассказал, что на протяжении четырнадцати лет нашей связи с этой компанией она не заплатила нам ни цента дивидендов на наши акции.

Во время одной из встреч я продемонстрировал им реальную ситуацию с финансами в компании. Я положил на стол несколько монет и смахнул ту часть, которая соответствовала их зарплате, потому что первой обязанностью компании является выдача зарплаты персоналу. Затем я убрал еще несколько монет, символизировавших зарплату служащих, а затем и оставшиеся монеты, которые означали оклады директоров. Для акционеров монет уже не осталось. И когда я спросил, можно ли назвать справедливым положение, что в этой корпорации, где мы все являемся партнерами, трое из партнеров получают доходы, большие или маленькие, а четвертый не получает ничего.

После такой иллюстрации один из рабочих выступил с речью, в которой потребовал увеличения зарплаты. Я спросил его: «Разве справедливо, что вы хотите получать больше, в то время как один из партнеров не получает ничего?» Он признал, что тут что-то неладно, и больше я разговоров о прибавке жалованья не слышал».

Ваши иллюстрации должны быть определенными и конкретными. Так, например, слово «собака» вызывает в вашем воображении более или менее определенный образ этого животного – может быть, коккер-спаниеля, скотч-терьера, сенбернара или шпица. Но заметьте, насколько определеннее становится этот образ, когда я говорю «бульдог», то есть употребляю более конкретный термин. А разве слова «бостонский бульдог» не дают еще более четкой картины? Разве «черный шотландский пони» не вызывает более живой образ, чем просто «лошадь»? «Черный бантамский петух со сломанной ногой» дает возможность увидеть куда более ясную и четкую картину, чем просто «домашняя птица».

Повторяйте важные идеи различными словами

Наполеон считал повторение единственным серьезным принципом в риторике. Он знал, что, если какая-то мысль ясна для него, это еще не значит, что она сразу же становится понятной другим. Он знал, что для усвоения новых идей требуется время и что сознание должно быть постоянно сфокусировано на них. Короче говоря, он знал, что эти идеи надо повторять. Но не одними и теми же словами. Слушателям это не понравится, и они будут правы. Но если одна и та же мысль формулируется по-другому, то слушатели просто не заметят повторения.

Возьмем конкретный пример. Уильям Дженнингс Брайан говорил: «Вам не удастся заставить людей понять какой-то предмет, если вы сами его не понимаете. Чем яснее образ этого предмета в вашем сознании, тем яснее вы сможете рассказать о нем другим».

Второе предложение в этом высказывании является лишь повторением мысли, выраженной в первом. Но когда эти предложения произносятся сразу друг за другом, человек не успевает этого заметить. Он только чувствует, что предмет беседы стал понятнее.

Редкий набор на мои курсы обходится без десятка выступлений, которые стали бы более ясными и выразительными, если бы оратор применил принцип повторения. Новички практически полностью игнорируют его. А жаль!

Используйте обобщенные и конкретные примеры

Один из наиболее надежных и простых способов сделать выступление понятным – это использовать обобщенные и конкретные примеры. Чем они отличаются? Уже из названия видно, что одни носят общий, а другие – конкретный характер.

Давайте продемонстрируем разницу между ними и способы их использования на конкретном примере. Возьмем следующее утверждение: «Некоторые профессионалы зарабатывают поразительно большие деньги».

Является ли это утверждение совершенно понятным? Есть ли у вас четкое представление, о чем именно говорит оратор? Нет, и сам выступающий не уверен в том, какое именно представление в воображении слушателей оно может вызвать. Какой-нибудь сельский врач в горах Озарк может представить себе семейного врача в небольшом городке с доходом в двадцать пять тысяч долларов. А преуспевающий бизнесмен может подумать о неком менеджере, зарабатывающем несколько сотен тысяч в год. Утверждение, представленное в таком виде, слишком расплывчатое и неконкретное. Его надо пояснить, добавить пару подробностей, уточнить, какие профессии докладчик имеет в виду и что он понимает под «поразительно большими деньгами».

«Есть адвокаты, профессиональные боксеры, композиторы, писатели, драматурги, художники, актеры и певцы, зарабатывающие больше, чем президент Соединенных Штатов».

Теперь у вас более ясное представление о том, что имел в виду оратор? Однако он не назвал конкретных фамилий.

Здесь мы имеем дело с обобщенным примером. Это утверждение произвело бы больший эффект, если бы оратор указал конкретные имена знаменитых актеров и певцов, получающих большие деньги, как это сделано в следующем абзаце.

«Говорят, что два самых известных в свое время адвоката, Сэмюэл Унтермайер и Макс Стойер, зарабатывали по миллиону долларов в год. Чемпион мира 1920-х годов по боксу в легком весе Бенни Леонард, по некоторым предположениям, получал до трети миллиона долларов в год. Джек Демпси, чемпион в тяжелом весе, достиг уровня в полмиллиона. Уверяют, что музыка Ирвинга Берлина в стиле рэгтайм приносила ему четверть миллиона в год». Можете себе представить, как реагировали на такие факты слушатели во времена, когда пять долларов в день считались довольно неплохой зарплатой.

Вот теперь у вас есть предельно ясное и живое представление о том, что хотел сообщить оратор.

Будьте конкретны. Определенность делает вашу речь не просто более точной, но еще и впечатляющей, убедительной и интересной.

Не подражайте горному козлу

В одном из своих выступлений перед учителями Уильям Джеймс заметил, что в рассчитанной на час лекции следует излагать только один вопрос. В то же время мне недавно довелось услышать оратора, продолжительность выступления которого ограничивалась тремя минутами, но он в самом начале заявил, что хотел бы привлечь наше внимание к одиннадцати различным пунктам. По шестнадцать с половиной секунд на каждый вопрос! Просто невероятно, что разумный человек способен предпринять такую абсурдную попытку. Правда, я привожу здесь крайний случай, однако подобные тенденции, хоть и не в такой степени, свойственны почти каждому новичку. Это все равно как если бы гид туристической компании «Cook» захотел показать туристам Париж за один день. Это, конечно, можно сделать, так же как можно за тридцать минут пробежать Американский музей естественной истории. Но в результате вы не получите ни информации, ни удовольствия. Многие выступления страдают неясностью по той причине, что оратор, по-видимому, пытается установить мировой рекорд по количеству затронутых вопросов в отпущенное время. Он скачет с одного вопроса на другой со скоростью и проворностью горного козла.

Речи, с которыми выступают слушатели на моих курсах, ввиду нехватки времени должны быть краткими, и я призываю их готовить материал с учетом данного обстоятельства. Если, к примеру, вы собираетесь делать сообщение о профсоюзах, то не пытайтесь за три – шесть минут рассказать об истории их возникновения, используемых в работе методах, пользе, которую они принесли, и зле, которое причинили, а также о способах разрешения конфликтов на производстве. Ради бога, нет! Если вы попытаетесь сделать это, никто не поймет, о чем вы говорили. Получится путаница из нечетких обрывков, и все сообщение будет носить слишком общий характер.

Разве не лучше взять какую-то одну сферу деятельности профсоюзов и подробно осветить ее? Такое выступление позволит слушателям сформировать целостное впечатление, оно будет ясным, легко воспринимаемым и запоминаемым.

Однако если вам приходится рассматривать несколько разделов темы, то рекомендуется кратко суммировать все сказанное в конце. Давайте посмотрим, как это сделать. Ниже приводится резюме данного урока. Помогает ли чтение этого резюме сделать идею более ясной и понятной?

Резюме

1. Добиваться ясности очень важно, но в то же время очень сложно. Христос говорил, что вынужден изъясняться притчами, так как слушатели «видя не видят и слыша не разумеют».

2. Христос делал незнакомое понятным, говоря о нем простыми и известными словами. Он сравнивал Царство Небесное с закваской, с сетями, заброшенными в море, с купцами, покупающими жемчуг. Так же поступайте и вы. Если вы хотите дать слушателям ясное представление о размерах Аляски, не указывайте ее площадь в квадратных милях, а назовите страны, которые поместились бы на ее территории, и сравните численность ее населения с населением города, в котором вы выступаете.

3. Избегайте специальных терминов, выступая перед непосвященной аудиторией. Следуйте методу Линкольна, который выражал свои мысли настолько простым языком, что он был понятен даже ребенку.

4. Будьте уверены в том, что предмет, о котором вы собираетесь говорить, так же ясен для вас, как свет солнца в полдень.

5. Обратитесь к зрительному восприятию слушателей. Везде, где можно, используйте экспонаты, картинки, диаграммы. Выражайтесь конкретнее. Не говорите «собака», если имеете в виду «фокстерьера с черным пятном над правым глазом».

6. Повторяйте главные мысли, но не используйте дважды одни и те же слова. Сохраняя мысль, формулируйте ее по-другому, чтобы слушатель не заметил повторов.

7. Поясняйте абстрактные положения, сопровождая их обобщенными или, еще лучше, конкретными примерами.

8. Не пытайтесь осветить слишком много вопросов. В коротком выступлении невозможно как следует рассмотреть более одной-двух проблем.

9. В завершение резюмируйте свою речь.

Упражнения для голоса. Создание резонанса

Помните, как в детстве вы засовывали голову в пустую железную бочку и кричали? Любой звук в ней многократно усиливался так, что даже уши закладывало. Это эффект резонанса. Все музыкальные инструменты – барабан, также имеющий форму бочки, труба, само название которой говорит о ее форме, пианино и скрипка, имеющие деревянный пустотелый корпус, – сконструированы по принципу, который усиливает мощность относительно слабого начального звука, возникающего от вибрации голосовых связок. Этот звук вызывает колебания в грудной клетке, в глотке, во рту и носу, за счет чего усиливается и приобретает характерный оттенок. Если бы мы могли воспринимать только звук голосовых связок, то он оказался бы настолько слабым, что его не было бы слышно уже в паре метров, и совсем не походил бы на привычный человеческий голос. Резонанс в грудной клетке создается автоматически, а вот в остальных областях может сознательно управляться и при правильном использовании делать звук сильнее и приятнее на слух. У одного моего знакомого оратора голос был поначалу слабый и невыразительный, но в результате упорной тренировки он сумел создать настолько сильный резонанс, что вот уже несколько лет все отмечают звонкость его голоса и способность быть услышанным даже в самых больших залах. Правильное использование естественных резонаторов, особенно во рту и носу, является важной частью подготовки для тех, кто собирается выступать публично.

Проследим путь воздуха после того, как он прошел через голосовые связки. Поднявшись по гортани, он достигает мягкого неба, которое находится в задней части ротовой полости, и образует своеобразный занавес, разделяющий поток воздуха на две части. Одна часть попадает в рот, а вторая направляется в нос.

Носовая полость больше ротовой по размеру и имеет неправильную форму стенок, что делает ее похожей на пещеру. Вы когда-нибудь пробовали говорить или кричать в пещере? Звук, отражающийся от стен, поражает слух, создавая удивительный эффект. Точно так же во рту и носу нашему голосу придается характерное звучание и богатство. В то же время часть воздуха, попавшая в ротовую полость, не только отражается от ее стенок и резонирует, но и подвергается изменениям посредством подвижного языка и губ. Эти модуляции и создают звуки человеческой речи. Таким образом, многообразие звуков обусловлено не только работой голосовых связок. В гортани различные гласные звуки не отличаются друг от друга. Они приобретают отличие только в ротовой полости, главным образом за счет языка. Помимо различных гласных звуков во рту формируются и согласные. Сейчас мы продемонстрируем вам, как наиболее эффективно можно использовать три основных резонатора.

Грудная клетка резонирует автоматически, особенно если вы правильно контролируете дыхание (см. главу пятую). Особенно сильно резонанс проявляется, когда вы произносите низкие звуки, но в принципе его можно почувствовать во всем диапазоне взрослого мужского голоса. Применение принципов правильного дыхания при каждом произносимом слове поможет вам в полной мере воспользоваться грудным резонансом.

Что касается носового резонанса, то его можно добиться только с помощью специальных упражнений. С самого начала необходимо усвоить разницу между носовым резонансом и произнесением слов «в нос». Дело в том, что, когда человек говорит «в нос», воздух как раз и не может свободно проходить через носовую полость. Зажмите ноздри пальцами и скажите: «Обмен номерами». Заметьте, как «гнусаво» при этом звучат слова. Если теперь вы уберете пальцы, то можете имитировать такой звук, сознательно препятствуя прохождению воздуха через нос. А теперь произнесите то же самое, позволяя воздуху свободно проходить через нос. Неприятное звучание исчезло. Итак, при произнесении звуков воздух должен свободно проходить через нос. Вот несколько упражнений, которые помогут вам добиться хорошего носового и ротового резонанса.

Упражнение № 1. Глубоко вдохните и медленно выдыхайте, произнося согласный звук. При повторении упражнения внезапно сомкните губы, не прекращая выдыхать. Теперь весь воздух проходит через нос, образуя протяжный согласный звук «м».

Упражнение № 2. Глубоко вдохните и медленно выдыхайте, произнося звук «м». А теперь измените «м» на «н», приоткрыв губы и прижав кончик языка к твердому небу. Продолжайте, чередуя звуки «м» и «н». Следите за правильным резонансом в носовой полости. Почувствуйте вибрацию воздуха в ней.

Упражнение № 3. Дополните второе упражнение, введя между согласными «м» и «н» гласную «и». Непрерывно произносите «мини-мини-мини» и так далее. Заметьте, что у вас появился резонанс в передней части ротовой полости, но одновременно сохранился и в носу. Очень важно не утратить это ощущение. Вы должны и слышать, и чувствовать его.

Упражнение № 4. Повторите третье упражнение, заменив звук «и» на «а». При этом резонанс в передней части рта усиливается, так как рот открывается чуть шире. Следите за тем, чтобы одновременно сохранялся резонанс в носовой полости.

Упражнение № 5. Повторите несколько раз подряд «мина-мани», не прекращая выдыхать воздух через рот и нос.